目前分類:行銷管理知識庫 (123)

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  業務銷售這份職務,很多人羨慕業務銷售的高收入但又擔心業務銷售所產生的高壓力;實際上每位人員都有從事業務銷售的本能,就像到一家心儀已久的公司面試,要如何在眾多面試者展現出自己的優勢,讓面試主管對您的好印象能跳脫出來,也是有訣竅的。

 

  第一類接觸,讓人喜歡您:業務銷售不見得要相貌出眾,但一定要俱備親和力,讓別人願意與您深談,讓您有機會引發出客戶內心的需求與慾望;這是業務銷售人員重要的必備條件。

  找到自己的優勢與獨特點:要銷售產品之前必需先銷售自己,讓客戶對您的信任進而影響到對商品的必需;所以,瞭解自己的優勢並無時無刻的展現自己的 獨特,使客戶願意因為您而購買商品,成為正向的業務銷售循環。

 

  將客戶變成朋友:隨時引發商機是超級業務員的天職,身邊的人可以很清楚知道聽從您的建議購買商品,不論在價格上或品質上一定不會吃虧,與您做朋友就等於擁有一座寶臟,隨時都能提供完美服務。

 

  或許您正在考慮業務銷售究竟適合自己嗎?或者能不能勝任這樣的工作;勇敢去嚐試,是我給任何人的建議,但前題是要認真的去想過並做好相關準備哦!。

 

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許多業務銷售人員很認真對客戶推銷產品,認為只要努力做就能出頭天,但是銷售成果卻是慘不忍睹,所以在佳威企管業務銷售講師授課休息時,特別請問業務銷售講師詢問要怎麼改善銷售上的難題。

其實很多新進銷售人員都會面臨這樣的銷售問題,求好心切卻因為未把握關鍵銷售重點而無法有效取得訂單。

撇開業務銷售話術不談,基本上進行業務銷售時都需要注意掌握這些必要銷售關鍵點:

卸除客戶心防:

客戶進到陌生的環境時總會產生自我防衛心態,面對業務銷售人員也會對其有防衛的措施,此時業務銷售人員愈推銷產品只會引發客戶的退縮與反彈,所以在一開始須要讓客戶卸下心防,願意和我們溝通。

了解客戶需求:

客戶想要購買產品,但是不見得了解他所需要的產品哪一種較適合他,所以業務銷售人員需要藉由與客戶溝通了解適合他的需求,要了解的事項包含:客戶預算、客戶預期使用情形、客戶偏好與客戶相關利害關係者的考量等等,千萬不要只以我們利潤高的產品就強力推銷給客戶。

引導客戶決定:

客戶會猶豫不決遲遲無法決定的原因不外乎,擔心所做決定對不對、害怕會不會有風險與相關人、事、物阻礙客戶下決定,此時需要引導客戶做決定前需要思考如何讓客戶安心、放心,並且讓客戶覺得聽從我們的建議是最好的決策。

業務銷售切記買賣不成仁義在,不要因為一時銷售失利就抱怨客戶,當業務銷售不順時需要檢討我們自己出現什麼問題,並修正我們的缺失,持之以恆相信業務銷售一定可以屢創佳績。

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學生做簡報報告時常常想到伸頭是一刀、縮頭也是一刀,所以製作簡報時以花俏聳動為主,上台簡報想到的就是儘快將簡報報完,或者是簡報時嘩眾取寵、插科打渾以求同情分。

到了職場上面對客戶簡報時亦是如此,所謂外行看熱鬧、內行看門道,有些業務人員也想一招半式闖江湖唬唬客戶,看看是否可以幸運獲得客戶青睞,但是常常事與願違,導致最後一聽到要和客戶做簡報就抱頭鼠竄。

面對客戶簡報前首要思考客戶要的是什麼?競爭對手的優劣勢在哪裡?我們本身的優劣勢在哪裡?再將所獲得資訊彙整分析,找出對我們有利之處規劃在簡報之中,簡報製作完成後可以請同事、主管看過一遍,自己簡報說明一遍並且模擬客戶提出問題,進行沙盤演練。

實際面對客戶進行簡報時要注意客戶參與成員背景、給予簡報時間與簡報環境,在一開始簡報時要能立刻吸引客戶興趣或引發客戶潛在需求願意持續看我們簡報資料聽我們簡報說明。

客戶簡報時需要時時注意每位客戶的表情,尤其是關鍵客戶,如果發現客戶昏昏欲睡或是椅背後靠,就表示對這段內容不感興趣,此時要加快節奏簡報,發現客戶眼睛發亮時就表示這段內容吸引客戶,即需將這段內容深入說明,透過簡報說明技巧抓住客戶的心,幫助我們輕鬆愉快取得訂單。

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業務銷售人員一直是求才市場中需求最多的職務,業務銷售人員的入門門檻不高,存活時間卻不常,原因在於業務銷售重視銷售績效,銷售績效決定一切。

業務銷售人員要拚業績更需要持續有業績進來,面對績效歸零重新出發應該要怎麼讓自己可以勝任業務銷售工作呢?

業務銷售要成功很簡單,只要對的事情持續的做,需要的銷售技能持續的強化,所以日常須執行事項包含:

 

銷售客戶開發:

如果電話聯繫100位客戶有10位客戶願意接受面對面拜訪,有1位客戶會成交,要增加自己的業績銷售除了提升客戶拜訪率與客戶成交率外,另一個就是增加電話聯繫客戶數,有空時多做陌生開發,千萬不要有一兩次客戶幸運主動聯繫,就守株待兔等待幸運降臨。

 

銷售客戶關注:

拜訪過的客戶代表業務銷售成交可能性已大幅增加,但是在尚未取得訂單前仍然不可大意,需要時刻關注客戶曾經提出的問題、規格、條件,如有進一步消息要主動回報給客戶,就算遲遲沒有進度也需要向客戶說明,至少要做到讓客戶安心、對我們放心。

 

銷售客戶檢討:

銷售客戶成交除了欣喜外還需要思考此次成交原因者出關鍵因素標準化提高業務銷售成功率,如果客戶遲遲無法成交或是客戶選擇其他家公司/銷售員購買,也須向客戶請教關鍵原因,降低業務銷售失敗率。

 

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教授銷售業務課程時,學員曾問過我這一個問題,老師,我想成為業務銷售高手,可是我看我們這一行很多業務銷售前輩都要靠交際應酬才能夠有銷售業績,我不喜歡應酬,是否我應該改變自己多與客戶交際應酬呢?

這位學員提的是我們常見的業務人員現象,要交際應酬才能拿到訂單,但是想想這是必要還是特例呢?

我認識許多的頂尖業務高手,他們不抽菸、不喝酒更遑論交際應酬了,可是他們的銷售業績是在他們公司排名數一數二的,為什麼他們有這種能耐呢?

這些頂尖業務高手也不是每個都口齒伶俐,有些甚至讓人覺得有些憨直,他們能成為頂尖銷售人員原因很簡單,因為他們持續不斷考量客戶在乎重點的優先順序與權重並實踐對客戶有利的事,客戶要的很簡單就是希望他的問題能被解決、能夠讓他們安心、放心,所以他們專注在思考如何對客戶有利,如何找出對客戶有利的模式。

例如:客戶要購買一輛汽車,要選擇一輛汽車考量因素包含:購車價格、外觀造型、安全性、省油性、操控性、空間舒適性、功能性、內裝配備等等,一般銷售業務員只考量到如何可以將車子賣出,如何賣出佣金較高的車種,頂尖銷售業務人員則會不厭其煩地去和客戶討論了解客戶家庭狀況、汽車使用狀況與此次購買汽車的期望與潛在需求。

依據所獲得資訊提供一輛最適合客戶需求的汽車,在與客戶說明時會願意分析汽車優點之外也願意將車輛缺點告訴客戶,讓客戶可以做完整的選購評估,所以當客戶購買後覺得合事前所說相符時,當然就會對此業務員產生信賴感,您認為下次他還要買車時會找誰?如果親朋好友要買車時他會推薦誰呢?

銷售業務要做長久是需要當作品牌經營的,要成業務銷售高手更需要依賴持續不斷實踐對客戶有利的事。

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學校學習時老師常教計算公式以解出標準答案,答案對、解題公式不對能還會被扣分,所以大家多是背計算公式,憑藉計算公式去算所謂的標準答案。

進入職場中擔任基層員工時,最常被要求的事項就是凡是有規定要照規定做,要遵守那些規定呢?除了公司管理制度外就是工作守則、操作標準也就是所謂的SOP

所以很多人員以遵守標準為一位好學生、好員工的認定最高指導原則,但是深一層去思考,企業成功人士或是在各行各業的佼佼者似乎都不是依據標準而能成為頂尖人員。

原因即在於他們了解標準之外更能突破標準的限制找出更好的模式,創新如同運動一樣,常運動的肌肉會變得發達,常思考的頭腦反應會變得靈敏、思路會變得清晰。

有些學員會問自己說怎麼鍛鍊創新想法呢?其實創新很簡單,每天找一件事情去思考它發生的原因、經歷的過程、產生的現象與造成的影響,例如:群眾為何要抗議?發生原因可能是訴求不被重視、原先處理方式不公正,經歷過程包含:原先的委曲求全到後面的群眾集結與抗議規劃,產生現象包含:在某處有許多人員聚集與許多警力聚集,造成影響包含:交通堵塞、某些產業生意興隆(雞蛋、遊覽車、印刷廠)

以上例子僅做初步的創新思考,如果要做更細部的思考時,就能產生很多創新的想法與做法,當然除了平常頭腦鍛鍊之外,也可以在日常生活中多一些新體驗,走路時繞另一條道路看看不同的人、事、物,在不同時間經過同一個地方,比較兩者的差異都能讓自己提升創新思考的能力。

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企劃就是計劃、規劃、策畫,如果是自己一個人就可以獨力完成的事項要不要做企劃可以自我評量,但是如果需要其他人協助完成,企劃的好壞就很重要了。

撰寫企劃書時優先要思考的是看這份企劃書的對象是誰,希望透過企劃書想獲得什麼效益?

尤其是行銷企劃書的作用通常是希望讓對方(有可能是老闆,也有可能是投資者)看完行銷企劃書後願意將錢掏出來讓我們使用,所以行銷企劃書撰寫須讓對方快速感興趣,願意繼續了解,因此在一開始即需簡單扼要讓人員清楚這份行銷企劃書能夠帶給對方多少有形、無形的效益,預計多久即可以看見成效,所推廣的事物有多少的潛力。

當對方願意繼續看下去時,必須讓對方感受到這個行銷企劃執行成功度很高,所以需要提出可以完成的步驟、方式、方法,讓對方覺得執行上風險已被考量而且可行。

當對方已經認同此行銷企劃書時,最後才提出行動計畫執行時程、行銷所需資源(包含人員、設備、場地、經費等等)與需要協助事項,讓對方可以思考自己需要花多少資源投入其中。

撰寫行銷企劃書時切記誇大不實、內容空洞不周全,因為要從對方口袋中掏出錢來,對方也會詳加確認這份行銷企劃書是否已經將該想的風險思考進去了,對於行銷企劃的想法是否已經將該想的想進去了。

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很多人剛開始製作簡報時總是會心慌無助,如同在一張空白圖畫紙上要彩繪一幅風景,要如何構圖?如何上色?要展現那些風格?要如何才不讓看的人覺得簡陋呢?

因此一般人製作簡報就會想在一張投影片中多塞一些內容在裡面,讓別人感覺簡報很豐富,所以常常看到很多人員報告時秀出來的簡報投影片像是大雜燴,只要可以塞的資料、文字都往簡報投影片上放,畢竟外行人看熱鬧、內行人看門道,不是嗎?

可是聽簡報的人員應該都不是頭一次聽簡報的吧!聽過這麼多簡報,他們也應該具備一些內行人的功力吧!

因為簡報投影片資料多就會讓簡報顯得雜亂,簡報投影片文字多就很容易讓主講人照著文字念,簡報投影片內容多就會讓圖、表、字顯得微小讓相關聽簡報人員看不清楚內容,或者只能夠看提供的資料而沒有注意到簡報人員所想要表達的想法與意見。

所以要讓自己簡報技巧變好,簡報製作就要學著精簡,less is more精簡才能展現功力,多看一些簡報要報告的資料將這些資料融會貫通後,將自己所思所想的精華放在自己製作的投影片中。

一開始可能會覺得簡報投影片只有這些內容要如何說呢?其實只要你已經想過了會發現簡報因為精簡所以更顯得關鍵,因為精簡更能夠不受限制、更可以讓自己表達自己想法意見,也因為簡報精簡,更可以讓聽眾感受到去蕪存菁的精華所在。

所以試著讓自己簡報投影片精簡扼要吧! 讓簡報協助自己可以簡單明瞭的報告,而非像懶婆娘的裹腳布---又臭又長惹人嫌。

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企業經營除了要拓展新客戶創造業績外,更需要仰賴舊客戶的持續訂單,所以如何維持經營舊客戶維持客戶關係良好是企業經營很重要的一環。

客戶關係不是一朝一夕可以建立的,但是透過日常的努力可以讓客戶被我們吸引,平常應做哪些事項維持客戶關係呢?

顧問建議在日常客戶關係管理上至少要做到下列幾點:

客戶訂單處理:客戶下訂單就是對我們的肯定與支持,所以對客戶訂單應該要使命必達,隨時注意,有些公司會有訂單查詢系統讓客戶查詢此筆訂單目前完成狀態,如果沒有系統可供客戶查詢,至少應讓客戶相信我們如果訂單進度有狀況時我們會立即讓客戶知道。

客戶問題服務:我們提供給客戶的服務是包含產品服務、售後服務與問題服務,所以當客戶有問題提出時我們需要有人員可以快速有效的解決客戶問題,而非只是服務態度良好。

客戶關心問候:當特殊節日、得知客戶公司有好/壞消息後,錦上添花不嫌多,雪中送炭不要少,應該要能表達我們對客戶的關心與可協助之處,也讓客戶感受到溫暖。

客戶關係管理建議不要先以利益為首要考量,因為路遙知馬力、日久見人心,客戶是精明的,如果只是做表面關係,客戶也只會把我們當作一般供應商對待,只有用心對待客戶才能讓客戶將我們當作他的朋友。

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你想出名嗎?想要讓別人認同你嗎?想要讓自己在銷售時可以輕易讓顧客立刻對你有信任感嗎?

許多業務人員總是勤快地去認識潛在客戶,進行陌生業務開發,也有些新進業務人員會動用身邊可以運用的人脈關係,包含:親戚、師長、同學、朋友、社團進行業務銷售,但是人家願意聽你說明已經很給面子了,你如何讓他們願意向你購買呢?

業務銷售除了靠主動認識客戶外也需要建立讓客戶有機會找你的行銷管道,部落格行銷即是一種可以讓客戶找到你的行銷管道,而且部落格具備費用低(免費或者升級VIP需付少許費用)、可互動、散播性強、可連結與保存性佳的特點,更適合個人使用。

很多業務人員會覺得我會說明但是文字表達能力差,怎麼進行部落格行銷呢?其實部落格並沒有想像中那麼困難,因為通常在部落格的文章是抒發自己的意見,並不講究一定要文筆流暢、詞句對應,所以每個人員都可以以個人風格撰寫部落格文章。

雖然部落格沒有太多的限制,但是千萬不要想讓部落格感覺豐富化而將其他與專業不相干的文章放在一起,例如:感情世界、日常小知識…等等放在自己部落格上,會讓其他人員感覺這個部落格和其他部落格沒有什麼太大的不同,也無法展現專業形象。

要建立自己部落格風格才能突顯個人專業形象,所以會建議如果你是汽車業務銷售員,部落格當中可以撰寫各式汽車的性能配備、改款前後的比較、試駕心得感想、維修價格…等等,這些都有助於讓客戶認同您對汽車的專業。

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你想出名嗎?想要讓別人認同你嗎?想要讓自己在銷售時可以輕易讓顧客立刻對你有信任感嗎

許多業務人員總是勤快地去認識潛在客戶,進行陌生業務開發,也有些新進業務人員會動用身邊可以運用的人脈關係,包含:親戚、師長、同學、朋友、社團進行業務銷售,但是人家願意聽你說明已經很給面子了,你如何讓他們願意向你購買呢?

業務銷售除了靠主動認識客戶外也需要建立讓客戶有機會找你的行銷管道,部落格行銷即是一種可以讓客戶找到你的行銷管道,而且部落格具備費用低(免費或者升級VIP需付少許費用)、可互動、散播性強、可連結與保存性佳的特點,更適合個人使用。

很多業務人員會覺得我會說明但是文字表達能力差,怎麼進行部落格行銷呢?其實部落格並沒有想像中那麼困難,因為通常在部落格的文章是抒發自己的意見,並不講究一定要文筆流暢、詞句對應,所以每個人員都可以以個人風格撰寫部落格文章。

雖然部落格沒有太多的限制,但是千萬不要想讓部落格感覺豐富化而將其他與專業不相干的文章放在一起,例如:感情世界、日常小知識等等放在自己部落格上,會讓其他人員感覺這個部落格和其他部落格沒有什麼太大的不同,也無法展現專業形象。

要建立自己部落格風格才能突顯個人專業形象,所以會建議如果你是汽車業務銷售員,部落格當中可以撰寫各式汽車的性能配備、改款前後的比較、試駕心得感想、維修價格等等,這些都有助於讓客戶認同您對汽車的專業。

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教授銷售業務課程時,學員曾問過我這一個問題,老師,我想成為業務銷售高手,可是我看我們這一行很多業務銷售前輩都要靠交際應酬才能夠有銷售業績,我不喜歡應酬,是否我應該改變自己多與客戶交際應酬呢?

這位學員提的是我們常見的業務人員現象,要交際應酬才能拿到訂單,但是想想這是必要還是特例呢?

我認識許多的頂尖業務高手,他們不抽菸、不喝酒更遑論交際應酬了,可是他們的銷售業績是在他們公司排名數一數二的,為什麼他們有這種能耐呢?

這些頂尖業務高手也不是每個都口齒伶俐,有些甚至讓人覺得有些憨直,他們能成為頂尖銷售人員原因很簡單,因為他們持續不斷考量客戶在乎重點的優先順序與權重並實踐對客戶有利的事,客戶要的很簡單就是希望他的問題能被解決、能夠讓他們安心、放心,所以他們專注在思考如何對客戶有利,如何找出對客戶有利的模式。

例如:客戶要購買一輛汽車,要選擇一輛汽車考量因素包含:購車價格、外觀造型、安全性、省油性、操控性、空間舒適性、功能性、內裝配備等等,一般銷售業務員只考量到如何可以將車子賣出,如何賣出佣金較高的車種,頂尖銷售業務人員則會不厭其煩地去和客戶討論了解客戶家庭狀況、汽車使用狀況與此次購買汽車的期望與潛在需求。

依據所獲得資訊提供一輛最適合客戶需求的汽車,在與客戶說明時會願意分析汽車優點之外也願意將車輛缺點告訴客戶,讓客戶可以做完整的選購評估,所以當客戶購買後覺得合事前所說相符時,當然就會對此業務員產生信賴感,您認為下次他還要買車時會找誰?如果親朋好友要買車時他會推薦誰呢?

銷售業務要做長久是需要當作品牌經營的,要成業務銷售高手更需要依賴持續不斷實踐對客戶有利的事。

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職場上待久了,是不是已經出現職業倦怠了呢?什麼事情都是想當然耳,一切都在您的掌握當中;種什麼因得什麼果,一定百分百不會錯的。

這種念頭出現在朝九晚五的上班族身上已經很不可原諒了,若換成業務銷售人員身上,那就是走向銷售失敗的開始;審視自己是否已有小小的大頭症症狀陸續發生了呢?

前輩心態:以自己以往的銷售經驗,看了一眼客人的衣著、談吐或印象,就下定論肯定這位客人一定是屬於特定類型,而影響到後續服務的方式。

自以為是:認為客戶所提的問題都是小問題,不足以費那麼大的功夫去重視處理,不會主動去關心客戶、了解客戶,心裡所想要的,只想著客戶有本事就把錢拿出來再說吧,不願再為客戶付出些什麼。

草草結案:接到新的案子遇到一些困難就把所有的過錯歸究於客戶的要求過於嚴苛或没有人這樣做的,想著還有其他更有機會的案子在等著自己,希望這個煩人的客戶快點遠離自己不要再來煩人了。

想想,當初是業務新人時是用什麼樣的服務態度去贏得客戶信任及讚賞的,是用什麼樣的衝勁去面困難與重視客戶的要求,或許經驗讓自己更清楚客戶類別與需求,但太早下定論或不再以服務為前題時,業務人員就會出現老油條的特質,導致成交案件慢慢的推離自己;隨時將心態歸零,重視每個客戶案件的需求,重新拾起對工作的熱情,才能永續在行業裡不斷成長與累積好機緣。

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每個業務人員都希望自己的業績能夠長紅,能在自己公司成為頂尖業務員,但是很多業務人員拼命開創新客戶卻沒有花心思在經營舊客戶身上,導致每日汲汲營營卻未見業績成長。

感動客戶不僅是產品,更重要是銷售服務人員,當客戶被我們服務感動的同時,不僅忠誠度大幅提升,有機會也會幫忙推薦他所認識的朋友關照。

要做感動客戶前需要先行審視客戶與我們之間的關係,透過客戶內在思考模式與外型為展現做分析,深入了解客戶關注焦點,對於客戶敏感話題千萬不要碰觸,

透過與客戶持續良好的互動,讓客戶感覺窩心、感到放心、感動內心。

建立客戶的信任感不是一朝一夕的事情,要毀掉客戶對我們信任只需要一瞬間,所以面對客戶時需要時時省思我們與別人的差異處?為何客戶會與我們聯絡?我們如何滿足客戶需求?我要如何運用個人與團隊力量讓客戶感動?如何持續讓客戶感動。

只要真心用心對待客戶,相信假以時日您一定是頂尖的業務人員。

 

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許多業務新鮮人面對客戶都會有三怕:怕開場說話、怕客戶問話、怕不知如何回話,這些情形相信你我都不陌生。

愈害怕愈要面對,所以自己常會建議業務新手要趕快去面對客戶,快速累積業務經驗值,讓自己儘早度過適應期,但是要面對客戶並不僅僅是憑藉膽量,更需要做好下列準備:

熟悉公司資訊:你了解你的公司嗎?公司何時成立?公司的歷史沿革?公司在產業界的特色與優勢是什麼?公司可以提供哪些服務?如果連公司本身都不熟悉就很難吸引客戶有想和你繼續談下去的欲望了。

熟悉產品內容:你所要販賣的產品與別家的產品有什麼不同?產品組合包含什麼成分、材質?這些組合可以為客戶帶來什麼好處?產品的優點、特色在哪裡?產品價格權限與可提供優惠是什麼?如果不熟悉產品內容為何客戶一定要和你這個業務員購買呢?

了解客戶需求:客戶為什麼要買這樣的產品呢?為什麼要在此時購買呢?客戶購買產品的考量關鍵因素在哪裡呢?客戶還有哪些潛在需求考量呢?如果不熟悉客戶需求,很容易會讓客戶覺得雙方不投緣。

資料準備彙整:上述三項是否有相關資料可以提供客戶參考呢?口說無憑、眼見為真,唯有讓客戶除了聽得到還可以看的到,才能讓客戶安心也才能讓我們從容應對客戶取得客戶信賴。

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顧客購買產品時,會處理比較價格、品質、服務外,同樣的產品在其他地方可以買到,也可以和其他業務銷售人員購買,為何要向我們購買呢?當中有一個很大的潛藏因素就是感動。

很多業務人員積極學習如何運用業務銷售話術讓客戶被吸引而購買,但是卻沒有想到顧客的眼睛是雪亮的,顧客的心思是細膩的,聽多了銷售話術的顧客只會覺得業務說得口沫橫飛,感覺到油腔滑調。

各位可以從電視戲劇光陰的故事、犀利人妻,電影那一年我們一起追過的女孩,了解這個世代很多人員只想要單純的感動,客戶被銷售人員感動而購買產品,進而成為忠誠顧客的實力比比皆是。

要想感動客戶之前首先要讓自己感動,自己是否認同自己銷售的產品或服務,也必須讓自己和所販售的商品建立情感,如果您賣的是三菱汽車,可是自己的新坐駕卻是喜美汽車,連自己都不認同自己的商品,如何感動客戶呢?

感動客戶同時也需要感動客戶在意的人,賣化妝品要讓客戶感動不僅是強調化妝品的美麗、耀眼、亮麗,更要考量的是如何襯托客戶的特質,符合客戶的水準,並且讓客戶因為使用自家的化妝品而讓客戶被周遭的家人、親友、同事所讚賞。

或許在初期進行感動行銷會很受挫,自己的熱心被當作別有居心,自己的在意被當作不懷好意,但是路遙知馬力,日久見人心,當顧客了解您的用心良苦後,自然會認同與支持您,讓您在業務銷售的路上不僅賺得有形的金錢也贏得無形的友誼。

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很多業務同仁都會認為自己只要把訂單接進來就近到業務的基本職責,所以只要接訂單每個人都可以做業務,千萬不要以為業務是大家都可以做的工作,一個優秀業務人員和一般業務人員可能會造成公司形象與公司營業超過數倍的差異。

身為業務的您可以下列事項評核自己是否是個好業務:

專業技能分析:
業務不只要有膽量,更要具備專業,您要具備什麼專業能力呢?最基礎的能力包含:口語表達能力、簡報說明能力、溝通能力、談判能力、企劃撰寫能力與產品專業能力。

心態認知分析:
您在銷售產品時的心態是僅考量到自己的業務獎金,還是有考量客戶實際需求,甚至有考量公司立場來進行產品銷售嗎?如果沒有考量這三者,您的與客戶的生意僅能做一次,而無法建立深而廣的顧客關係。

創新合作分析:
很多人認為業務就是單打獨鬥,所以會有Top sales的產生,其實業務更需要團隊合作,您擁有自己的業務合作團隊嗎?您可以和別人團隊合作嗎?

您可以讓這個業務團隊用更多創新方式創造更多的商機嗎?

業務是一輩子的事,如果您願意多思考優秀業務的價值與做法,願意改變自己,相信您會以做業務為榮。

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很多業務人員做到最後會黯然離開業務工作,通常在於業務推廣遇到行銷瓶頸,不斷開發新客戶是很累人的,不但要找到新客戶也要適應新客戶的習性與減少客戶的不確定感。

 

因此優秀的業務人員大多是靠著舊客戶介紹新客戶讓自己的業務銷售版圖擴大,如何讓舊客戶願意幫您推薦呢?以下有幾個方式:

 

讓舊客戶感動:
俗語說的好,吃好道相報,如果您的服務和一般業務一樣,怎能奢求客戶會願意幫您介紹推廣呢?所以在服務舊客戶上要多用心,所謂用心不僅是送小卡片、小禮物,而是了解客戶的心態並滿足客戶潛在需求。

 

與舊客戶共好:
您希望舊客戶介紹新客戶給您,你可以先介紹您認識的客戶給舊客戶嗎?雙方可以禮尚往來互相介紹客戶給對方,讓雙方業務共同成長。

 

給舊客戶甜頭:
如果自己沒有客戶可以介紹呢?是否可以讓舊客戶在介紹新客戶給自己時能夠享有一些好處呢?例如:佣金、禮物…等等,但是要注意客戶是否接受,因為有些客戶覺得好像自己是因為這些回饋才做推薦的。最後要提到客戶經營需要長期維護的,千萬不要因為貪圖小利引發客戶反感或者是讓客戶不信任導致自己業務生涯愈走愈窄喔!

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真的是太意外了,原來商機就在於發現客戶潛在需求!!相信這點道理您都知道,但您真的去做了嗎?
這真的很重要-想想自己可曾認真的去發掘客戶需求或者是客戶的客戶需求,您可曾傾聽客戶未說出口的內心深處聲音呢?

一家不到20坪的機車店,老闆聘請的七位師傅忙著幫客人進行例行性的保養,仔細幫客人維修與說明,這一切看起來就是大部份機車行都在做的事情和程序標準,但這家店即使在平日中午時段,店裡顧客都滿出來了,而且還是看到客人願意在大太陽底下等,遠一點看還會讓人以為是賣60元的便當店吧,哈~哈~哈~老闆自豪的表示:他的收費是跟別家一樣的,但他就是了解/觀察到客人的需求,而就是這樣潛在需求創造出另一種商機。

原來老闆在為客人服務時,聽到客人的心聲-除了換機油之外,還希望師傅可以多幫忙檢查機車,看看在哪些要注意或更換,讓客人自己在騎乘過程中可以很放心,還有客人常常提到車子不知如何清洗乾淨,這些客人點點滴滴潛在需求,老闆聽到了,於是增設洗車專區,老闆真的是太窩心了,難怪會得到客戶信任與推薦,更重要的是他開創了自己新商機,在不增加人力成本與太多資金的情況下,增加店內營業收入,更收伏客人的心,成為死忠的客戶群。

 想想自己身邊是不是也有很多商機等待著您去開發,相信自己勇敢行動。

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在大家高喊不景氣的大環境下,行銷人員要如何設計銷售方案,讓消費者凝聚買氣呢?如何讓公司業績可以再創另一波高峰?我們要如何運用現有資源,重新排列組合添加新創意,來吸引客戶並願意消費?

 

從今年百貨公司週年慶來看,這一連串精心設計的溫柔陷阱,在踏進百貨公司起音樂充滿著歡樂的氛圍,從滿額送好禮到抽獎活動,甚至現金回饋,這些促銷方案是不是已經讓消費者蠢蠢欲動了呢?但,還不夠、再來些加碼送刷卡滿額禮,再配合銷售人員的舌燦蓮花般的產品說明與大力鼓舞推銷,消費者不知不覺中將荷包開心奉上,單日營業額已破13億,看來整套行銷企劃已經悄悄奏效了。

不要只是羨慕,冷靜推敲沙盤演練,看箇中的環節如何讓消費者越陷越深,百貨公司是抓住了消費者哪些要項,讓買賣雙方皆大歡喜;試想在自己產業中,是不是也能運用溫柔陷阱創造新的消費模式,讓消費者在開心享受的情境下盡情消費呢?透過不斷引導消費習慣來增加業績,成為常態性消費,是必達目標。

運用現有企業資源老師傳授的行銷心法與自己的創意企劃,不斷重覆模擬測試,定能找出多樣組合變化的行銷模組,讓公司的業績再次提昇。

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