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發表者: 佳威企管業務銷售管理講師訓練團隊發表業務銷售技巧管理文章

業務銷售人員最忌諱與顧客接觸時搞不清楚狀況，業務銷售不成功除了產品本身問題之外，通常都是不清楚顧客需求與表達說服技巧不佳。

顧客購買高單價產品不見得只是一人前往，例如購買汽車、房子，常是闔家大小一起出動，當中誰才是擁有決策權的主導者是業務銷售人員首要觀察的第一步。

雖然男性通常是出錢付款者，但在此建議千萬不要認為出錢就是老大，還是需要先觀察後認定，如果觀察還不清楚時可以進行些許測試再進行認定。

誰是決策主導者可以觀察幾個部分，團隊中走在最前面的人員、被大家包圍在中間的人員、第一個開口說話的人員、第一個坐下的人員、第一個問價格的人員、第一個議價的人員。

觀察不能如同盲人摸象，摸到什麼他就是什麼，所以需要觀察幾點後再行判定，但是仍然有可能搞不清楚誰才是地下司令時可以做些測試，例如提出一個決策性問題看看大家目光會朝向誰看，或是自己變化站姿/坐姿時，對方團隊誰變化姿勢後其他人會跟著變化姿勢，就可以找對決策主導者。

一旦找到決策主導者，業務銷售人員即可以集中火力了解該員需求進行溝通說服，不過業務銷售講師建議除了決策主導者外，還需要注意誰是最有POWER的決策影響者，以避免在銷售過程中衍生變數，功虧一簣!

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