業務銷售技巧管理文章---為何拜訪客戶簡報說明後，客戶卻反應冷淡，未有後續聯繫關鍵原因分析 @ 佳威教育訓練中心

發表者:佳威企管業務銷售管理講師訓練團隊發表業務銷售技巧管理文章

勤跑客戶是業務銷售人員銷售成功的重要法則，但是勤跑客戶並不代表業務銷售成績會亮麗，銷售講師常見到業務銷售人員整天往外跑可是銷售成績卻慘不忍睹!

客戶願意見我們是好事，但是為何拜訪客戶進行簡報說明後，客戶卻反應冷淡，未有後續聯繫呢?當中可從下列幾點思考:

被客戶利用了:

有些客戶只是找業務來聊聊、順便打探虛實，可能沒有購買意圖，或者是已選定供應商，只想要更了解細節或者當作向原供應商殺價、談判的武器，這種客戶很惡劣，客戶要求拜訪時就需要在事前先行評估客戶意圖，以避免花時間、經歷卻是真心換絕情!

被同業超越了:

金額較大的採購，客戶通常會選擇幾家供應商進行評比，每家供應商都有其優點，了原先優勢外，會依據想獲得採購案的企圖心決定彈性程度、加碼程度與聯繫頻率，當你拜訪客戶後你做了那些積極措施?你的競爭者做了哪些積極措施?如果競爭者比你更積極、更配合，你想客戶會選擇哪一邊呢?

被自己搞垮了:

客戶願意給機會，你珍惜這次機會嗎?為了這個難得機會做了多少準備與練習?拜訪客戶前最基本要了解客戶意圖、客戶背景、客戶基本需求、客戶特殊需求、客戶重點需求、客戶可能提出的問題與回應模式，如有必要甚至需要在正式拜訪客戶前進行行前觀察與狀況沙盤推演，才不至於面對客戶時無法有效掌握關鍵重點，讓客戶認為我們沒誠意、沒準備、沒重點，除了生意沒做成外，還被客戶看不起，那就太難堪了。

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