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企劃管理講師常說製作企劃就是培養自己成為未來主管的捷徑，因為撰寫企劃需要思考現在、規劃未來，這不就是主管需要做的事情嗎?

很多企劃人員精心製作企劃改善提案會被老闆/主管退件的首要關鍵原因就是沒有站在老闆/主管的角度與立場思考，所以接獲上級交代企劃規劃時需要先行了解老闆/主管所思考的目標/方向/考量重點。

製作企劃改善提案需要思考PDCA，企劃規劃事項需要具備可行性，除了規畫也需要思考如何執行方式、如何確認模式、哪一種狀況需要進行再改善，避免讓老闆/主管認為是空談畫大餅。

進行企劃改善提案撰寫時需要注意企劃就是協調上級提供資源、分配資源透過執行企劃發揮所規劃效益，老闆/主管會想到的是現在投入資源是否適合?投入資源是否划算?會有哪些風險會影響投資報酬率，因此需要考量投資資源是否過多外還需要考量每個階段可能有的風險點，當中處理方案、預防方案與備案，讓老闆/主管可以安心。

會寫企劃改善提案還要會表達展現，老闆/主管拿到企劃案時不見得有時間可以從頭看到尾，就算全部看完也不一定能夠了解當中優劣與效益，所以企劃人員需要思考如何在有限時間內向老闆/主管展現企劃提案優勢，並且事先模擬老闆/主管會詢問的問題與回覆方式，避免讓好的企劃改善提案擱置一旁，造成遺珠之憾。

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假日陪家人到百貨逛逛，或許不是活動檔期所以人潮不多，除了想看看原本預定購買的東西外，最吸引自己的是每位專櫃人員服務態度與銷售方式。

觀察業績導向的百貨人員如何出混身解數，讓逛百貨的顧客踴躍下訂買單：仔細觀察發現好幾個會讓顧客出走的銷售狀況！！

千萬別進我的櫃位：

有位顧客走進原本考量購買品牌之一的櫃位時發現專櫃人員不在，站了一會兒，突然從角落冒出銷售人員漠漠陪同繞場，那位顧客或許感受到壓力也沒見他多加詢問就迅速離開這個櫃位。

認定找麻煩的櫃位：

顧客向業務銷售人員說明購物需求之後，業務銷售人員告知就是這二台可以考量，但顧客提出商品使用疑問時，業務銷售人員告知想那麼多就不用買了，去別家問一樣有這問題，卻沒有思考顧客提出問題的用意。

不清楚狀況的櫃位：

業務銷售人員熱忱滿滿，但顧客請教產品問題一問三不知，什麼都是等一下、我找一下，顧客提出的每個問題都無法立即回覆且回覆的答案無法讓客戶信服。

不論何時百貨公司總是用不同口號、名義大打銷售優惠戰，吸引客戶不斷消費，甚至使出滿額送現金券的方式，誘惑消費者不斷提高預算金額時，更需要注重業務銷售人員服務水準；對顧客而言購物是一種滿足、快樂，當面對不適合的業務銷售人員引發一肚子氣時，要顧客願意掏錢購物機率就難如登天了!

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勤跑客戶是業務銷售人員銷售成功的重要法則，但是勤跑客戶並不代表業務銷售成績會亮麗，銷售講師常見到業務銷售人員整天往外跑可是銷售成績卻慘不忍睹!

客戶願意見我們是好事，但是為何拜訪客戶進行簡報說明後，客戶卻反應冷淡，未有後續聯繫呢?當中可從下列幾點思考:

被客戶利用了:

有些客戶只是找業務來聊聊、順便打探虛實，可能沒有購買意圖，或者是已選定供應商，只想要更了解細節或者當作向原供應商殺價、談判的武器，這種客戶很惡劣，客戶要求拜訪時就需要在事前先行評估客戶意圖，以避免花時間、經歷卻是真心換絕情!

被同業超越了:

金額較大的採購，客戶通常會選擇幾家供應商進行評比，每家供應商都有其優點，了原先優勢外，會依據想獲得採購案的企圖心決定彈性程度、加碼程度與聯繫頻率，當你拜訪客戶後你做了那些積極措施?你的競爭者做了哪些積極措施?如果競爭者比你更積極、更配合，你想客戶會選擇哪一邊呢?

被自己搞垮了:

客戶願意給機會，你珍惜這次機會嗎?為了這個難得機會做了多少準備與練習?拜訪客戶前最基本要了解客戶意圖、客戶背景、客戶基本需求、客戶特殊需求、客戶重點需求、客戶可能提出的問題與回應模式，如有必要甚至需要在正式拜訪客戶前進行行前觀察與狀況沙盤推演，才不至於面對客戶時無法有效掌握關鍵重點，讓客戶認為我們沒誠意、沒準備、沒重點，除了生意沒做成外，還被客戶看不起，那就太難堪了。

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顧客會有自發式需求，例如餓了會想吃東西、渴了會想喝飲料，有了自發性需求後可能會覺得忍一忍就好了所以不代表會產生購買行為，所以需要透過業務銷售人員將潛在需求轉為實際購買行為。

逛街購物時會發現雖然是賣同樣的產品，有叫賣產品的攤位通常會比沒叫賣的攤位生意更好，產品銷售業績可能相差數倍之多。

叫賣產品不是嗓門大就好，厲害的產品銷售人員會配合下列吸引方式並行

體驗產品技巧:

運用五感行銷透過視覺、嗅覺、聽覺、味覺與觸覺刺激對方需求，捨不得孩子套不了狼，釣魚需要魚餌，千萬不要捨不得讓顧客試吃試用，顧客試吃時須同時介紹產品特色，入口網站票選全台非吃不可的鳳梨酥，獲得第一名的微熱山丘除了以天然土鳳梨製作口感一流的鳳梨酥吸引顧客，更因為大方讓顧客一塊一塊試吃鳳梨酥，因此將生意從台灣本土做到新加坡、東京、上海、香港等亞洲城市。

促銷產品技巧:

推銷顧客購買產品時要思考賣產品不是一個一個賣，而是一系列產品販售，顧客點飯菜須思考搭配哪種湯較好，顧客買一個單項產品時要思考如何告知顧客量多優惠方案吸引顧客，新產品推出時更需要思考用何種搭售模式吸引顧客嘗試購買，在促銷前要先了解顧客類型與期待，之後再提出促銷方案，讓顧客覺得照我們建議方案購買對他較為有利。

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顧客會有自發式需求，例如餓了會想吃東西、渴了會想喝飲料，有了自發性需求後可能會覺得忍一忍就好了所以不代表會產生購買行為，所以需要透過業務銷售人員將潛在需求轉為實際購買行為。

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體驗產品技巧:

運用五感行銷透過視覺、嗅覺、聽覺、味覺與觸覺刺激對方需求，捨不得孩子套不了狼，釣魚需要魚餌，千萬不要捨不得讓顧客試吃試用，顧客試吃時須同時介紹產品特色，入口網站票選全台非吃不可的鳳梨酥，獲得第一名的微熱山丘除了以天然土鳳梨製作口感一流的鳳梨酥吸引顧客，更因為大方讓顧客一塊一塊試吃鳳梨酥，因此將生意從台灣本土做到新加坡、東京、上海、香港等亞洲城市。

促銷產品技巧:

推銷顧客購買產品時要思考賣產品不是一個一個賣，而是一系列產品販售，顧客點飯菜須思考搭配哪種湯較好，顧客買一個單項產品時要思考如何告知顧客量多優惠方案吸引顧客，新產品推出時更需要思考用何種搭售模式吸引顧客嘗試購買，在促銷前要先了解顧客類型與期待，之後再提出促銷方案，讓顧客覺得照我們建議方案購買對他較為有利。

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管理文章發表者:佳威企管談判技巧管理講師訓練團隊發表商務談判技巧管理文章

商務談判通常是買方與賣方雙方談判，不論是公司對公司、公司對個人、個人對公司，千萬不要認為誰的資源高就一定代表談判會成功，如果是如此，談判就沒有存在必要與吸引之處了。

商務談判視同兩軍作戰，除了需要資源，也需要重視情資與氣勢，其中情資蒐集與分析判斷會決定談判策略運用、資源投入狀況與談判氣勢應用，因此在商務談判前進行的談判考量分析更形重要。

商務談判風險分析:

在此先行分析如果談判破裂時對方有哪些損失?我們會有那些損失?誰比較在乎損失狀況?談判破裂後對方會做那些報復/回應措施?我們是否可以承擔?當中亦需要考量談判可能不只談一次?如果談判時間拉長將會產生哪些風險?

商務談判優勢分析:

對方有什麼資源是我們想要的?對方有什麼資源是無可取代的?對方有什麼是可以協助對方在此次談判中占上風的資源?反之要思考我們有什麼是對方想從我們身上獲得的資源?這些資源是否可從其他途徑獲得?我們還有哪些可用/潛在的資源可以幫助我們提升談判優勢?

商務談判變數分析:

談判當中的變數有可能造成談判延宕、談判破裂、談判結果翻轉、重啟談判，除了商務談判風險分析、商務談判優勢分析所提之外，還需要考量此次談判使否只和我們談還是同時有和其他人談?談判方是否具備誠信與誠意?談判對手是否有其權限可以履行談判協議事項?談判對手是否會做異動?...等等。

孫子·謀攻提出：「知己知彼，百戰不殆。」如果對雙方情況都能瞭解透徹，進行商務談判時就可以立於不敗之地。

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發表者: 佳威企管業務銷售管理講師訓練團隊發表業務銷售心態管理文章

業務銷售人員常會這樣的迷思，認為業務銷售人員就需要口齒伶俐、辯才無礙，其實業務銷售仰賴客戶對我們的信賴與認同，因此了解產品對客戶的幫助更甚於天花亂墜。

業務人員對自身產品認知如果僅限於廣告DM、產品文宣、產品使用手冊，這些資訊客戶自己取得就能了解、甚至客戶從網路上、朋友間就能獲得這些資訊、甚至更多，你要如何引領客戶、讓客戶相信我們呢?

在產品知識與產品應用上，業務銷售人員除了詳閱文件外，也可以透過洽詢使用者意見回饋、自我試用產品、參加公司舉辦的產品說明會/研討會/訓練，網路資訊收集、競爭對手產品情報蒐集…。

對產品了解認知上需要包含:產品本身特性(產品沿革、產品種類、產品規格、產品材質)、產品優勢(產品特點、產品與其他產品/對手產品更好的事項、產品改良/創新事項)、產品應用(產品適合哪一種顧客、適合於什麼場所使用、除了原有基本應用外還有那些特殊應用方式)與產品操作(產品如何正確使用步驟、產品使用進階步驟、特殊狀況操作方式、緊急狀況/異常狀況操作方式、客服窗口聯繫方式)。

熟悉產品後會讓自己對自家產品產生感情、認同自家商品，自己和客戶交談時展現自信與熱忱，這種無形銷售魅力會吸引客戶願意聽我們解說、感動客戶樂意向我們購買，自然我們銷售業績可以傲視群倫。

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夜市可以說是大眾平民最佳娛樂去處，全家能夠同遊享受各種特產、美食，還有各式服飾與玩樂休閒，花費不多其樂無窮。

夜市攤位少則數十攤，多則上百攤，在同一夜市中販賣同樣產品的攤位在所難免，雖然產品相同，但是攤位人潮聚集度與銷售業績可以說是天差地別。

當然擺設地點會影響銷售，如果是小吃攤位當然口味亦會影響銷售，如果產品沒有差異時老闆的業務能力就是影響銷售關鍵因素。

所以逛夜市時常會發現一些隱身於夜市的銷售高手，有兩個同樣以投擲九宮格換獎品的攤位，兩個攤位相隔不遠，一個攤位人潮聚集，一個攤位卻是門可羅雀，他們銷售的差異在哪裡呢?

一開始逛夜市人數不多時，冷清攤位老闆無聊的滑著手機或者發呆，熱門攤位老闆則是在做表演投擲技術，其投擲技術高超吸引人群聚集觀看，圍觀群眾基於好奇或是技癢就有人掏錢下場投擲。

顧客進行瞄準投擲時，老闆並不會只在一旁做自己的事情，他會在旁觀看顧客投擲狀況，當顧客將準確擲球砸掉九宮格的板子時，老闆會鼓掌並且稱讚的說少年仔厲害喔!滿足顧客成就感。

顧客投擲姿勢不對時，老闆會不厭其煩教導如何投擲讓自己投擲的球有力道，也會調整顧客投擲姿勢增加投擲準確度，讓顧客覺得自己投擲能力大幅提升。

並不是每個顧客都能一點就懂，也有顧客屢投不中，全部的球投擲完後，九宮板上仍完整無缺，老闆除了像其他攤會贈送獎品外還豪爽讓顧客多投一顆球，並且說道如果下一局仍然掛零時，他願意讓顧客投到中為止。

因為有這些舉動，除了賺飽荷包外，也讓顧客成為他的朋友，呼朋引伴前來交關，讓攤子成為夜市中的熱門攤位。

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店面銷售我們稱為蜘蛛式銷售模式，如同蜘蛛一樣結網後等待獵物上鉤，因此店面優先選擇是地點，地點好銷量就會好，有些店地點好，但是進來的顧客卻不多，此時需要考量產品屬性是否適合在這邊販賣，以及產品銷售展示是否吸引顧客進門了解。

店面展示區域包含櫥窗展示、貨架展示、玻璃櫃展示、走道展示與銷售櫃台展示，櫥窗展示主要是讓顧客知道我們有賣什麼產品、產品風格是什麼，如果銷售產品清楚，商品展示即著重在展示產品要讓客戶覺得最新款、最優惠、還是最有個人風格…等等。

貨架展示與玻璃櫃展示取決於產品等級，商品是一般等級時展示重點在於種類多所以運用貨架展示，商品展示要注意的是愈熱門的產品應該要放置於第二與第三架位，讓顧客容易看到，等級高時著重於彰顯尊貴性所以運用玻璃櫃展示，商品展示時要著重燈光投射角度、背景、陪襯物品是否可以讓商品呈現價值感。

走道展示則需要著重劃分區域方便顧客尋找，當中可以依據商品類別、功能特性與價格等即做區分，因走道展示商品較多會讓顧客看得眼花撩亂，所以利用重點標示(最優惠、超低價、熱門商品、店長推薦)吸引顧客購買。

銷售櫃台展示著重於刺激顧客最後購買慾望，所以展示商品著重在於方便、便宜、好用，所以可以擺放一些、配件、衍生性商品，吸引顧客進行加購。

商品擺設如同風水，好的風水可以風生水起帶財運，當生意沒有起色時，建議也可以改變商品展示方式會讓顧客有新鮮感，也增加顧客來店意願。

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業務銷售人員最忌諱與顧客接觸時搞不清楚狀況，業務銷售不成功除了產品本身問題之外，通常都是不清楚顧客需求與表達說服技巧不佳。

顧客購買高單價產品不見得只是一人前往，例如購買汽車、房子，常是闔家大小一起出動，當中誰才是擁有決策權的主導者是業務銷售人員首要觀察的第一步。

雖然男性通常是出錢付款者，但在此建議千萬不要認為出錢就是老大，還是需要先觀察後認定，如果觀察還不清楚時可以進行些許測試再進行認定。

誰是決策主導者可以觀察幾個部分，團隊中走在最前面的人員、被大家包圍在中間的人員、第一個開口說話的人員、第一個坐下的人員、第一個問價格的人員、第一個議價的人員。

觀察不能如同盲人摸象，摸到什麼他就是什麼，所以需要觀察幾點後再行判定，但是仍然有可能搞不清楚誰才是地下司令時可以做些測試，例如提出一個決策性問題看看大家目光會朝向誰看，或是自己變化站姿/坐姿時，對方團隊誰變化姿勢後其他人會跟著變化姿勢，就可以找對決策主導者。

一旦找到決策主導者，業務銷售人員即可以集中火力了解該員需求進行溝通說服，不過業務銷售講師建議除了決策主導者外，還需要注意誰是最有POWER的決策影響者，以避免在銷售過程中衍生變數，功虧一簣!

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業務銷售人員在與顧客進行銷售服務時常會犯下賣弄專業的缺點，認為只要展現專業就能讓顧客對自己認同，進而向自己購買產品。

所以去購買鞋子時，會聽見店員介紹此雙鞋子特色，我們這雙鞋子是寬楦，鞋面有使用Gore-Tex材質，鞋底採用黃金大底，買這雙鞋子不會讓你後悔啦!

顧客聽完店員介紹後，看了看價格，只有一個感想，好貴!

原因即在於顧客無法從店員介紹中了解這雙鞋子的價值在哪裡，只能夠單純以價格做判斷。

如果店員可以針對專有名詞可以換一個方式說明

寬楦說明:-一般楦適合歐美人士窄腳板低腳背、窄楦適合腳形窄又薄的人士，寬楦適合東方人的腳板高腳背，這雙鞋子是寬楦設計，符合東方人的腳型，所以您穿起來會覺得較為舒適。

Gore-Tex說明:這種材質具備.防水、透氣的效果，所以平常走動時可以將熱氣排出去，讓您長久穿著不會悶熱，下雨天時不會造成鞋子溼答答的，讓您在雨中行走雙腳依然乾爽。

黃金大底說明:依據鞋子使用環境製作出最適合的鞋底，不但具備足夠抓地力讓您不容易滑倒外，也具備耐磨力，讓您鞋子可以穿得比較久。

有些店員說明更簡單，這雙鞋子好穿、耐穿、又可以適應各種環境、氣候當作登山鞋、雨鞋穿，一雙鞋可以當三雙鞋用，卻只賣您一雙辦鞋子的價格，真是划得來!

身為顧客的您是否會比較容易心動呢?

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發表者:佳威企管業務銷售管理講師訓練團隊發表顧客服務業務銷售管理文章

首先在此澄清寫這篇顧客服務業務銷售管理文章並非要宣揚道德觀念與推銷檳榔，只想以此篇顧客服務業務銷售管理文章探討不同產業的顧客服務業務銷售模式。

檳榔攤一般以開在工地、交流道、車潮較多的地方為主，服務顧客以工地工人和司機為多，因為主要顧客群為男性、從事體力工作者，因此檳榔攤銷售人員為女性居多，年輕貌美尤佳，但是年輕貌美就足夠了嗎?當然不是!

檳榔攤裝潢以炫、亮為主，銷售服務人員穿著以清涼、惹火的裝扮，為了吸引顧客目光，同時在服務時考量顧客的方便性，通常顧客購買產品，是由銷售服務人員將產品送到顧客手上，同時會花時間與顧客閒聊哈拉，拉近與顧客間的距離。

檳榔攤有兩項特色產品，一項是眾所皆知的檳榔，另外一項是結冰水，這兩項產品幾乎只有在檳榔攤才有販賣，一開始看到結冰水時在想為什麼不直接喝冰水就好了呢?後來恍然大悟，我們一般人購買冰水是想立即暢飲解渴，這群顧客需要長時間在大太陽底下工作，買來並不見得一次喝完，等到想喝時冰水已成為溫水、甚至熱水了，於是結冰水是他們最好的選擇。

也難怪!在7-11便利商店超過5000家，全部便利商店超過10000家的同時，檳榔攤依然存在、屹立不搖，小小檳榔攤都願意花心思為顧客設想，捫心自問我們自己為顧客想了什麼?做了什麼呢?

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業務銷售人員積極做了電話行銷、客戶拜訪、客戶簡報，提供客戶產品說明資料、產品測試數據、樣品/試用品，其主要目的不外只要一個就是業務銷售成交，取得訂單!

業務銷售管理講師在帶領業務銷售同仁時常會遇到做了這麼多事情後卻聽不懂客戶發出的購買訊號，導致銷售成交時間拉長，甚至喪失銷售關鍵時機而錯失訂單的捶心肝狀況。

通常客戶有意願購買產品時可以從言語上與肢體動作上看出端倪，在言語上包含:會詢問付款條件/付款方式、詢問包裝/運送/安裝問題、詢問售後服務/保固範圍問題、會開始討價還價時…等等。

肢體動作上會不斷注視產品、把玩產品、將此產品和其他產品擺放在一起做比較、以各種方式試用產品、找產品可能有的缺點與瑕疵…等等。

此時業務銷售人員千萬不要認為客戶囉嗦、麻煩、挑剔產生不耐或是抱怨，嫌貨才是買貨人，當客戶開始計較就是起心動念想要購買的訊號，此時要趕快讓客戶能夠安心、放心引導客戶進入討論訂單狀態，把握銷售黃金時間，快速取得訂單。

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發表者: 佳威企管業務銷售講師管理訓練團隊發表業務銷售目標管理文章

做一個業務銷售人員不僅要具備耐力、受挫抗壓力、情緒控管能力，更需要具備觀察力、規畫力與溝通表達說服力。

常見到許多新進業務憑藉著一股衝勁認為持續密集拜訪客戶就能獲得客戶青睞取得訂單，實際上大多數的結果是客戶大感壓力，選擇避而不見，甚至是聲明絕不購買以後別來!

只要有接觸，就會有機會，但是每次接觸都需要有銷售目標，業務銷售主要目標當然是希望能夠獲得客戶訂單，但是也可以將銷售目標作為階段性銷售目標，

讓每一次接觸都往銷售達成的方向前進。

前幾次拜訪也可以將自己的銷售目標訂為例如:了解客戶是否是真的想買還是只是問問而已?了解客戶關鍵人物/接觸窗口背景為何?此次客戶購買產品需求的考量要素是什麼?那些要素是重要考量關鍵?客戶預算金額是多少?客戶何時做最後決定?

當然在每一次拜訪客戶時都需要具備這些銷售目標包含:引起客戶的關注與興趣，提升客戶對我們的正面印象，從客戶端獲得我們想要的情報，訂定下次拜訪時間與討論議題。

心急吃不了熱稀飯，有時候銷售成交需要時間讓客戶熟悉我們、信賴我們，只要持續讓每一次客戶和我們的接觸都是愉悅與期待的，銷售成交是必然的結果，千萬不要因為太過積極而嚇跑客戶喔!

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發表者:佳威企管職場經營講師管理訓練團隊發表自我品牌經營管理文章

職場管理講師提出每個人在職場上要將自己當作品牌經營，想一想其他人在談到我們時會用那些形容詞來形容自己，這就是自我品牌形象。

功成名就是每個人所希望的!當你是個大家公認的專家、達人、成功者時，名氣自然隨之而來、進而名氣響亮成為眾人眼光聚焦焦點，很多人喜歡鎂光燈打在自己身上的感覺，所以不斷在追求自己能夠成為職場中的大明星。

積極很好、努力很棒，但是仍需要深思考量自身狀況，有些人員想要速成，所以劍走偏鋒，讓自己遊走法律邊緣，有些人員因為一時的運氣，讓自己快速被眾人注目，但是自己基本功沒有扎穩，所以後繼無力造成曇花一現。

所謂養兵千日用在一時，平時即須要讓自己做好上台的準備，持續創造被利用的價值，等待時機到來。

走紅狀況分為爆紅與漸紅，爆紅常被隨著莫名的運氣，漸紅則是需要持續兢兢業業的經營自己，爆紅常常會爆起而暴落，漸紅常會因為有些成就就開始志得意滿、自我膨脹，自我要求開始鬆懈，做事情的要求標準也開始降低，認為就算水準低一點也不會被人發現。

但是大家的眼睛是雪亮的，些微的轉變逃不過眾人的目光，因此讓自己品牌形象從優質轉為一般、甚至開始有了負面評價，有了名氣後伴隨的殺傷力也隨之變大，當自己品牌形象受損後要再恢復需要花費更多的努力，甚至會無法恢復。

所以在汲汲營營打響自己品牌價值時，也需要時時刻刻提醒自己是否堅持作對的事情、堅持原有的品質水準，不因辛苦、繁複、沒有時間、成本提升…等等的理由選擇偷工減料讓自己品牌價值蒙上塵埃。

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發表者: 佳威企管業務銷售培訓講師管理訓練團隊發表業務銷售技巧管理文章

人跟人之間重視緣分，投緣很重要，在家中要有長輩緣，進行業務銷售時要有客戶緣，常見許多業務銷售人員會說這個客戶跟自己無緣，十年修得同船渡、百年修得共枕眠，緣分需要努力才能夠有緣、並且成就善緣。

平時需要讓自己笑口常開、微笑常留、抱持正向思考，讓自己先處於一個正能量、舒適的環境中，不但可以招財氣，也讓自己可以在正式面對客戶時可以自然展現讓客戶舒服的氣氛。

面對客戶時要先能夠調整雙方互動頻率，調整自己和客戶的頻率一致，透過傾聽、觀察、了解客戶特質，調整我們的溝通表達方式，用客戶聽得懂、能理解的方式進行溝通交流。 

重視客戶權益應放置在銷售獲利考量之前，對客戶進行銷售時需要了解客戶的產品規格需求、購買產品考量重點、購買產品預算、購買產品後續適用性，再思考哪些產品/服務較符合客戶，並且為客戶進行產品/服務優劣勢分析，生意是長長久久，當客戶認同我們這個人，就願意繼續向我們購買。

客戶已向我們購買產品，千萬不要認為銷售服務就到此為止，購買後是責任的開始，此時除了打發票、刷卡簽名、包裝產品外，也需要將產品使用方式、產品使用注意事項、保固時間、產品諮詢管道，一一向客戶說明，如果客戶會覺得和我們購買會覺得安心、放心，這才代表我們是稱職的業務銷售人員。

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人跟人之間重視緣分，投緣很重要，在家中要有長輩緣，進行業務銷售時要有客戶緣，常見許多業務銷售人員會說這個客戶跟自己無緣，十年修得同船渡、百年修得共枕眠，緣分需要努力才能夠有緣、並且成就善緣。

平時需要讓自己笑口常開、微笑常留、抱持正向思考，讓自己先處於一個正能量、舒適的環境中，不但可以招財氣，也讓自己可以在正式面對客戶時可以自然展現讓客戶舒服的氣氛。

面對客戶時要先能夠調整雙方互動頻率，調整自己和客戶的頻率一致，透過傾聽、觀察、了解客戶特質，調整我們的溝通表達方式，用客戶聽得懂、能理解的方式進行溝通交流。 

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佳威企管銷售技巧管理講師訓練團隊發表故事行銷技巧管理文章

還記得小時候常常吵著父母講故事嗎?其實不論大人、小孩都喜歡聽故事，現在廣告企劃行銷從說明產品規格轉為描繪情境帶領大家進入每一個故事之中，說故事可以提升業績已是不爭的事實，擔任業務銷售人員的您會說故事嗎?

故事人人會說，只是成效天差地遠，要如何有效運用故事行銷技巧呢?

說故事前先要了解對方思考的重點、困擾處與迷思處，並清楚知道對方背景來歷，在思考要說哪一個故事，好的故事必須具備簡單易懂、觸類旁通、感動人心，千萬不要說完故事後，對方還是一頭霧水，不知道你想要表達什麼?

既然是故事就會帶有幾分真、幾分假，當然如果是自己真實經歷的事件，說起來就會特別生動有力，如果是自己聽來、蒐集來的故事，要讓自己在說故事之前先行練習幾次，並讓自己融入當中的情境。

故事總有結局，你說這個故事要帶出的結局是什麼?早買早享受、晚買會難受，現在不買、未來會遺憾，要買就要向我買才不會買了之後懊悔不已，要想清楚你想透過這個故事傳達給對方的訊息與希望對方有哪些回應。

當然說故事時搭配口語表達的抑揚頓挫與肢體表達的豐富情感，更能讓對方感受故事張力，進入故事情境中被吸引感動，促進成交達到業績長紅。

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