目前分類:資材管理知識庫 (4)

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採購談判前需要衡外情、量己力,所需購買產品是買方市場還是賣方市場?供應商是寡占?少數幾家?還是許多家都有供應?另外衡量自己此次購買數量?後續會購買的數量?以及之前是否有與此次供應商合作過?雙方關係如何決定後續採購談判策略。

一般而言我們在採購議價時可以運用下列四種議價策略達到我們採購需求目標:

說之以理議價策略:
和廠商議價時通常可以提出現在產業交易模式說明,例如:付款條件在電子業通常為開票後90~120天付款是常情,但是在服務業可能是銀貨兩訖或先付款後服務,因此和供應商說理前須要了解產業狀態、現有規則與潛在規則才不會造成理虧而引發糾紛。

動之以情議價策略:
大企業重制度,中小企業重感情,所以有時候在談判議價時可以提出是否可以給我一點優惠好讓我和老闆交代,或是說請幫忙我一下以免我被老闆罵,除非是退無可退,要不然通常供應商會願意釋出一些優惠。

誘之以利議價策略:
以量制價、以未來結合現在,在議價時可以提出自己現在需求量是多少?未來需求量是多少?如果量不多時可以以介紹他人購買、協助宣傳或是自己本身為產業指標等等事項作為談判重點,讓供應商考量後續合作關係下願意放長線釣大魚,同意在此次商業交易中做讓步。

脅之以力議價策略:
此種談判策略通常是在雙方擁有資源與籌碼懸殊狀況下使用,資源包含:採購量、採購金額或自己在這家供應商所佔的營業比重,籌碼包含:市場供需、企業形象、雙方時間壓力等等,如果評估考量後自己佔有較大的優勢且廠商也即有意願留住客戶時即可用脅迫的方式告訴廠商如果不配合就降低採購比例或是更換供應商,但是需要考量到脅迫議價方式有時是一翻兩瞪眼,如果廠商真的不願意配合時我們應該如何因應,以免因為議價造成更多的問題。

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中小企業中物管人員與倉管人員通常會為由同一個人員擔任,一般人會認為物管不是只要收物料、發物料就好了嗎?其實不只如此,在製造業中物料所積壓企業資金是非常可觀的,如果原物料有所損壞遺失對企業損失是非常大的,一般物管人員工作內容說明如下:
1.    負責原料、物料、庫存和成品的供給和配送
2.    物料需求規劃
3.    BOM表核對備料領料退料作業
4.    物料請購及安全庫存管理
5.    供應商備料週期資料調查與改善
6.    封裝段材料每月配比會議召開與匯整
7.    庫存管控與產銷溝通
8.    呆滯去化庫存追蹤統整
9.    原物料需求規劃
10. 原物料/耗材存量管制作業
11. 原物料/耗材呆滯料處理作業
 

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供應商而言,客戶端採購人員會讓供應商又愛又恨,愛的是只要有訂單就能維持公司營運甚至是讓公司壯大,恨的是在下訂單前可能百般刁難、狂砍價錢

對採購人員而言也是有苦難言,買進來的東西有問題公司就會質疑為什麼沒有慎選供應商,採購產品交期很趕還要向供應商請其協助,如果遇到客戶指定的供應商或是獨家供應商還需要忍受供應商臉色,但是採購人員在面對眾多供應商可以學習到溝通與談判的能力,對自己人脈拓展也有幫助,一般採購工作內容說明如下:
1.    國內外供應廠商開發、議價及採購
2.    建立、更新供應商資料
3.    供應商評鑑及管理
4.    負責進出口相關報關事務處理
5.    原物料存量管控
6.    原物料成本之控制
7.    制定年度採購計畫及計劃性採購之預估
8.    評析市場原物料供應資訊及成本cost down。
9.    採購料況追蹤處理
10. 根據貨物、商品或食材的庫存量,執行訂購作業。
11. 處理貨品遺失或延遲的採購問題
12. 進行驗收作業,確認貨品的品質和規格
13. 定期進行請款作業,並整理相關表單(如:請款單、驗收單、訂購單)。
14. ERP系統操作

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資材管理在企業界涵蓋範圍很廣,從產銷協調、生產排程規劃、採購原物料、供應商找尋、外包管理、儲位規劃、倉儲管理、物料管控、搬運管控、運輸管理等等皆須控管,軍中有句話:打仗首重後勤,資材管理不當會造成作業流程不順暢與無謂成本浪費。


因此資材管理顧問在企業輔導上可協助輔導採購管理改善、生產排程管理改善、物料管理改善、倉儲管理改善、運輸管理改善…等等資材管理事項,藉由資材管理輔導使排程順暢、物有定位、貨暢其流、成本降低的效益。

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