業務銷售管理文章--- 事做對了，卻沒做對的事？作者: 呂理正先生 @ 佳威教育訓練中心

該做的都做了，為何銷售還是好不起來？有做，卻沒做到即時反應與改善、沒有察覺顧客真正需求，那和沒做無異。把事做對並不夠，做對的事才能讓行銷發揮最大價值。

朋友公司的銷售業績每況愈下，原本穩坐市占率前二名的品牌，現在竟然在短短2年內，被一家小廠家打成第三名。現在，那小廠家現已躍居第一名。

兩年前，我與那家小廠打過幾場慘痛的仗。剛開始，我聽到這家產品開始在某些小通路上銷售，心中並不在意，因為過去的入侵者最後都慘敗離開市場。所以，行銷人員還是用傳統的行銷招術——「買產品送贈品」來當做行銷主軸。

過了一季，對方在市場上的通路愈來愈多。奇怪的是，該產品不打廣告也不送贈品，訂價比我的產品還貴20%。經過調查，方知該產品是透過網路上的「口耳相傳」，而且某些功能比我的產品還優秀。

於是，我立即要求行銷人員加強網路行銷，要求技術人員製作功能比較表，來凸顯產品的不同。在銷售方面，我也加強與通路的配合，如增加通路銷售回饋與通路銷售人員獎金。

每季活動愈來愈「重鹹」，銷售成績不見成長，但對方卻愈賣愈好！

那兩年，只能說是慘敗。敗在產品部門的輕敵，與行銷人員的「為行銷而行銷」。換句話說，我們沒有「做對的事」，而只是「把事做對」而已。

在產品部門方面，雖然我向上報告，產品某些功能略遜競爭對手，但產品部門以「對方在全世界的市占率太低」而不做任何反應；在行銷方面，行銷人員雖然有在網路上做「口耳相傳」行銷，卻沒有監看與檢討其在網站上的內容，也沒有立即回應消費者的疑問與反駁競爭對手的攻擊。

另一方面，「買產品送贈品」的活動繼續，贈品愈送愈貴，表面看來很熱鬧，但對銷售並沒有真正的幫助。

真正的問題，還是在沒有實際探討，為何花了這麼多行銷費用，但ROI（投資報酬率）竟是如此不堪？為什麼競爭對手在通路上沒有贈品、沒有炫麗的宣傳，卻能贏得消費者的青睞與與日俱增的通路信心？

若回到兩年前，我會要求產品部門改善產品功能，若遇到軟性拒絕，則立即向上層管理階層分析其利弊得失，與長期的影響與衝擊；第二，指派一位人員負責網路「口耳相傳」行銷活動，回報網路上的反應，並定期檢討反應的內容，用網路語言提供正確的產品訊息，讓網路使用者能很快了解產品的獨家特點，並反駁不實的攻擊。第三，把送贈品活動降到最低，將大部分的行銷費用，用來製作產品功能比較表與產品特性表，並加強通路銷售人員對產品的認識與介紹，聘雇臨時人員駐點銷售。若有剩餘預算，再來做平面廣告。

上班族最容易犯的錯誤，就是把事情做對，而沒有去做對的事。只把事情做對，善後所花費的時間與成本，比事前多加分析多數十倍，甚至到無法收拾的狀態。

資料來源:網路文章

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