創業思考管理文章---痛點與舒適點的差異－佳威教育訓練中心

創業者在選擇創業的宏觀方向上有兩種選擇，分別是抓住用戶的「痛點」或他們的「舒服點」，這其實代表著兩種不同的思維方式。

痛點雖然解決問題，但不一定普世皆宜，「我每天躺在床上，去思考生活中不如意的事，把它作為我的創業機會」。

關於痛點，目前還沒有統一的定義，不過我認為痛點是那些讓用戶感覺困擾，感到難受，承受痛的體驗而亟待解決的需求。

這是傳遍祖國各地的中國式「精益創業」之理論基石，無論創業者還是投資人言必是痛點，一招捅破天之類的話，然後讓那些沒畢業的孩子，城市的白領，中年的大叔聽得抓耳撓腮，頻頻點頭，但很多領域已經走入了「創業傳銷、模式，大批孵化器創業營癲狂地想批量複製這種「唯一正確的道路」！

很少有人從理論和實戰中思考，以痛點為核心的創業理論存在著系統性弊端或者是局限性。

第一，非常多的痛點針對人群少，容易陷入小眾圈圈而不能自拔，同時沒有辦法複製

當你用痛點思維方式去思考的時候，往往就意味著你需要長時間深度體會用戶，代入大量場景模擬，導致你很容易深深陷入部分用戶的需求，但是讓你痛的，並不代表讓別人痛。

比如同樣是司機，出租車司機的痛點就與大巴車司機和貨車司機大不一樣。你是想從小眾切入，這當然是沒有問題的，不過你經常很難去擴散和突破需求，因為這個細分市場的天花板往往很小，很難有較大的增量產生，可能生來就是一個擺地攤的。

第二，不少痛點可能會是一錘子買賣，無長尾效應

痛點思維創業解決的是用戶某個相對獨特的需求，一旦解決，很有可能就結束，不再有持續性的需求產生。例如，婚戀網站，解決的是大齡單身男女的婚戀問題。這的確是痛點，並沒有什麼問題。世紀佳緣網的創始人也是出於自身的痛點創業，並且也找到了對象。

然而這個痛點帶來的需求並不是長尾需求，雙方一旦成婚就代表著需求結束，非常容易與平台斷開，這也是婚戀網站沒有求職網站需求大的原因之一。並且這在痛點思維創業中並非個別現象，而是普遍現象，解決了某個需求，而無法再有新的需求產生。

第三，痛苦通常都是人們想規避的，人性的本能會對這些需求的「商業化衍生」有阻礙作用，很多時候用戶黏性沒有大夥想得那麼大

即很多讓用戶感覺痛的需求，有些可能是用戶不想要的。舉個例子，生病了需要吃藥，你「送藥上門」的確是解決了他的痛點。然而人的本性是不喜歡吃藥的，他會一直跟他的人性作鬥爭，從而帶來需求的不穩定性和反覆性，低頻和無規律性也是很常見的。

要知道人類面對痛苦的時候除了想去征服以外，還有非常多的人會選擇逃避。所以有很多類似這樣痛點的需求，都會面臨一個跟自己人性作鬥爭的掙扎。

這也就是一些創業痛點在剛開始解決的時候用戶都很樂意，但是越往上走，就會遇到越來越大的阻力，這些阻力主要是來自人性，也就是“痛點需求”創業越往深處開闢，人性的阻礙越大，市場充滿了變數。

第四，解決痛點的方式迭代，容易被大平台反向覆蓋，降低打擊

因為痛點很有可能隨著時間、場景、人群不斷迭代，會被別的需求反向覆蓋。

也就是說現在痛的，在解決的過程中，未來會有新的方法來處理問題。就比如說，排隊買火車票是一個痛點，排隊人很多，那麼僱人排隊是一個解痛的方法，黃牛的產生本質上是為了解決痛點的，因為市場需要。

但是隨著新技術發展，全程網絡訂票，它本質上可能並不是只為了解決這個痛點，但是一個新流程全面採用以後，就反過來解決了這個痛點。甚至再誇張一點，以前火車票為什麼會緊張，為什麼排隊會很長，除了效率以外，還是因為鐵路項目少，隨著高鐵大進軍，高速公路大建設，大量短中途航班出現以後，火車票會變得不那麼緊張，所以這裡面就又會有非常多的變化。

因此所謂各個小眾群體的痛點需求，在時間的流逝過程中，一個是會不斷變化，第二個是比較容易會被大平台反向覆蓋，甚至是直接天翻地覆地就來到了。

所以，單純以痛點為核心的創業，很有可能會在它沒有成長到足夠強大時，就被其他事物壓制，然後消亡。

讓用戶心生喜悅、創造需求的「舒服點」思維

第一點，以舒服點或是癢點為核心來啟動創業歷程

首先，它是以滿足人性愉悅為目標的，所以產品設計方與用戶使用方，想創造的需求和他們的利益更容易是一致的。

之前講的痛點思維，用戶的想法是規避困難，而創業者往往是想解決後直接或轉移獲益的，這個時候，實際上我們跟用戶兩端的訴求是不一樣的。但是，舒服點或者是癢點，用戶的需求就跟我們想要創造的需求是一致的。

世界上最大的交友網站是Facebook，Facebook 最早的體驗就是可以讓大學男生在上面去尋找和評論漂亮女生，這其實著重的是人性對美的追求，或者說是青年人對性和神秘的渴望。

其中的本質就是讓用戶在這裡面爽，這與痛點是有根本區別的。並且讓人性爽的事物往往是差不多的，因為人性不變，比如說財富、性、家庭、親子等這類需求，而且都比較廣泛，甚至是古今中外都一樣。

這就是為什麼，像親子這一類的活動，雖然可去可不去，但依然會有那麼多人參加。這裡面又會涉及到一個比較深層次的哲學問題。

人生在世，活著是為了體驗，有痛苦的體驗，有快樂的體驗，所有人生的過程就是一個體驗的過程，不是有一個結果就結束了。愉悅的體驗比如說升學、結婚、晉升、成功等，痛苦體驗有傷痛、失敗、悔恨等種種，不同的體驗構成了不同的人生，人類行為的內在驅動力往往是為了追求一個更好的體驗。

第二點，以舒服點為核心的需求黏性實際上要比大家想像中的更大

為什麼有人可以一款遊戲玩十多年，他其實是在裡面追求一種願望，追求滿足，追求愉悅，尋找舒服和尋找同伴。舒服點的核心，是想辦法去著重搔到用戶的癢處，然後讓他舒服，就會大概率地產生持續性的消費和持久的黏性，因為沒有人會拒絕讓自己更加舒服。

又比如，是看某一個嚴肅節目的人多呢，還是看中國好聲音的人多呢？顯然是後者，因為人們感覺更快樂。遊戲或者說是娛樂是人的本能，因而更普適。

第三點，通過某一舒服點把某類人群聚合在一起，可以構成一個社群

社群建成以後，以這個社群的新增需求為核心不斷延伸，就能夠構成一個解決方案，反向重構業務，產生長尾效應，創造一個更寬廣的平台。

拿之前講到的小熊快跑 App 舉例（我並非認為他成功，只是這代表了一種模式），它的很大一部分消費者是在本地異地都想健身的商旅人群，這是中國一批高消費人群，當這批人群聚集在一起以後，討論健身，互相攀比，然後他們在平台上不斷活躍以後，就可以往其他方面延伸，例如按摩、健康餐、旅遊等，從而可以產生一系列配套服務來涵蓋他們方方面面的需求。

值得注意的一點是，這批人群衍生出的需求，不同於攜程等大眾 App 所提供的服務，他們更有針對性，會更易受這一人群喜愛。也就說，通過解決一部分人舒服點以後逐漸形成的社群，能讓社群本身創造更大的價值。

舒服點在創業實戰中的問題

這裡，舒服點就與痛點不一樣，從心理學中經典的馬斯洛「需要理論」出發，痛點往往是處於相對下層的需求，偏向於解決基礎的，已經存在的問題，而舒服點往往面向更高的需要，經常會創造新的需求，產生新的生產工具，同時也能夠引導新的場景，新的消費。

從商業角度來說，它不是解決完就結束，而會帶來更高的追求，因此容易構成長尾，也能在更多方面去挖掘，去引導。所以，舒服點非常容易突破穿越圈層，受眾更廣，也比較適合創業。

但同時它也有缺點：

一、以舒服點啟動創業時不是特別容易就找到真正的「商業需求」，有時候是創造需求，但它可能是偽需求。但鎖定痛點往往更有可操作性，容易找到真需求，因為讓人舒服的點有很多，但未必都是真實的商業需求。

二、舒服點在早期的時候是可有可無的，讓用戶付費並不容易，其商業運作時間也偏長或者需要有足夠多的基數人群，才會自然出現增值和服務收費。痛點付費就更容易些，因為用戶對於解決的痛點更願意付費。

三、舒服點在沒有構成商業模式和社群之前，它的用戶黏性是低於痛點需求的。過了臨界點以後，它的需求就會更高。而痛點可能恰好相反，因為很多是一次性買賣。

所以，痛點和舒服點是兩種完全不同的邏輯，從商業理論、人性、心理學、實戰路線和系統架構都不一樣。

資料來源:網路文章

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