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創業者在選擇創業的宏觀方向上有兩種選擇,分別是抓住用戶的「痛點」或他們的「舒服點」,這其實代表著兩種不同的思維方式。

 

痛點雖然解決問題,但不一定普世皆宜,「我每天躺在床上,去思考生活中不如意的事,把它作為我的創業機會」。

 

關於痛點,目前還沒有統一的定義,不過我認為痛點是那些讓用戶感覺困擾,感到難受,承受痛的體驗而亟待解決的需求。

 

這是傳遍祖國各地的中國式「精益創業」之理論基石,無論創業者還是投資人言必是痛點,一招捅破天之類的話,然後讓那些沒畢業的孩子,城市的白領,中年的大叔聽得抓耳撓腮,頻頻點頭,但很多領域已經走入了「創業傳銷、模式,大批孵化器創業營癲狂地想批量複製這種「唯一正確的道路」!

 

很少有人從理論和實戰中思考,以痛點為核心的創業理論存在著系統性弊端或者是局限性。

 

第一,非常多的痛點針對人群少,容易陷入小眾圈圈而不能自拔,同時沒有辦法複製

當你用痛點思維方式去思考的時候,往往就意味著你需要長時間深度體會用戶,代入大量場景模擬,導致你很容易深深陷入部分用戶的需求,但是讓你痛的,並不代表讓別人痛。

 

比如同樣是司機,出租車司機的痛點就與大巴車司機和貨車司機大不一樣。你是想從小眾切入,這當然是沒有問題的,不過你經常很難去擴散和突破需求,因為這個細分市場的天花板往往很小,很難有較大的增量產生,可能生來就是一個擺地攤的。

 

第二,不少痛點可能會是一錘子買賣,無長尾效應

痛點思維創業解決的是用戶某個相對獨特的需求,一旦解決,很有可能就結束,不再有持續性的需求產生。例如,婚戀網站,解決的是大齡單身男女的婚戀問題。這的確是痛點,並沒有什麼問題。世紀佳緣網的創始人也是出於自身的痛點創業,並且也找到了對象。

 

然而這個痛點帶來的需求並不是長尾需求,雙方一旦成婚就代表著需求結束,非常容易與平台斷開,這也是婚戀網站沒有求職網站需求大的原因之一。並且這在痛點思維創業中並非個別現象,而是普遍現象,解決了某個需求,而無法再有新的需求產生。

 

第三,痛苦通常都是人們想規避的,人性的本能會對這些需求的「商業化衍生」有阻礙作用,很多時候用戶黏性沒有大夥想得那麼大

 

即很多讓用戶感覺痛的需求,有些可能是用戶不想要的。舉個例子,生病了需要吃藥,你「送藥上門」的確是解決了他的痛點。然而人的本性是不喜歡吃藥的,他會一直跟他的人性作鬥爭,從而帶來需求的不穩定性和反覆性,低頻和無規律性也是很常見的。

 

要知道人類面對痛苦的時候除了想去征服以外,還有非常多的人會選擇逃避。所以有很多類似這樣痛點的需求,都會面臨一個跟自己人性作鬥爭的掙扎。

 

這也就是一些創業痛點在剛開始解決的時候用戶都很樂意,但是越往上走,就會遇到越來越大的阻力,這些阻力主要是來自人性,也就是“痛點需求”創業越往深處開闢,人性的阻礙越大,市場充滿了變數。

 

第四,解決痛點的方式迭代,容易被大平台反向覆蓋,降低打擊

因為痛點很有可能隨著時間、場景、人群不斷迭代,會被別的需求反向覆蓋。

 

也就是說現在痛的,在解決的過程中,未來會有新的方法來處理問題。就比如說,排隊買火車票是一個痛點,排隊人很多,那麼僱人排隊是一個解痛的方法,黃牛的產生本質上是為了解決痛點的,因為市場需要。

 

但是隨著新技術發展,全程網絡訂票,它本質上可能並不是只為了解決這個痛點,但是一個新流程全面採用以後,就反過來解決了這個痛點。甚至再誇張一點,以前火車票為什麼會緊張,為什麼排隊會很長,除了效率以外,還是因為鐵路項目少,隨著高鐵大進軍,高速公路大建設,大量短中途航班出現以後,火車票會變得不那麼緊張,所以這裡面就又會有非常多的變化。

 

因此所謂各個小眾群體的痛點需求,在時間的流逝過程中,一個是會不斷變化,第二個是比較容易會被大平台反向覆蓋,甚至是直接天翻地覆地就來到了。

 

所以,單純以痛點為核心的創業,很有可能會在它沒有成長到足夠強大時,就被其他事物壓制,然後消亡。

 

讓用戶心生喜悅、創造需求的「舒服點」思維

第一點,以舒服點或是癢點為核心來啟動創業歷程

首先,它是以滿足人性愉悅為目標的,所以產品設計方與用戶使用方,想創造的需求和他們的利益更容易是一致的。

 

之前講的痛點思維,用戶的想法是規避困難,而創業者往往是想解決後直接或轉移獲益的,這個時候,實際上我們跟用戶兩端的訴求是不一樣的。但是,舒服點或者是癢點,用戶的需求就跟我們想要創造的需求是一致的。

 

世界上最大的交友網站是Facebook,Facebook 最早的體驗就是可以讓大學男生在上面去尋找和評論漂亮女生,這其實著重的是人性對美的追求,或者說是青年人對性和神秘的渴望。

 

其中的本質就是讓用戶在這裡面爽,這與痛點是有根本區別的。並且讓人性爽的事物往往是差不多的,因為人性不變,比如說財富、性、家庭、親子等這類需求,而且都比較廣泛,甚至是古今中外都一樣。

 

這就是為什麼,像親子這一類的活動,雖然可去可不去,但依然會有那麼多人參加。這裡面又會涉及到一個比較深層次的哲學問題。

 

人生在世,活著是為了體驗,有痛苦的體驗,有快樂的體驗,所有人生的過程就是一個體驗的過程,不是有一個結果就結束了。愉悅的體驗比如說升學、結婚、晉升、成功等,痛苦體驗有傷痛、失敗、悔恨等種種,不同的體驗構成了不同的人生,人類行為的內在驅動力往往是為了追求一個更好的體驗。

 

 

 

第二點,以舒服點為核心的需求黏性實際上要比大家想像中的更大

為什麼有人可以一款遊戲玩十多年,他其實是在裡面追求一種願望,追求滿足,追求愉悅,尋找舒服和尋找同伴。舒服點的核心,是想辦法去著重搔到用戶的癢處,然後讓他舒服,就會大概率地產生持續性的消費和持久的黏性,因為沒有人會拒絕讓自己更加舒服。

 

又比如,是看某一個嚴肅節目的人多呢,還是看中國好聲音的人多呢?顯然是後者,因為人們感覺更快樂。遊戲或者說是娛樂是人的本能,因而更普適。

 

第三點,通過某一舒服點把某類人群聚合在一起,可以構成一個社群

社群建成以後,以這個社群的新增需求為核心不斷延伸,就能夠構成一個解決方案,反向重構業務,產生長尾效應,創造一個更寬廣的平台。

 

拿之前講到的小熊快跑 App 舉例(我並非認為他成功,只是這代表了一種模式),它的很大一部分消費者是在本地異地都想健身的商旅人群,這是中國一批高消費人群,當這批人群聚集在一起以後,討論健身,互相攀比,然後他們在平台上不斷活躍以後,就可以往其他方面延伸,例如按摩、健康餐、旅遊等,從而可以產生一系列配套服務來涵蓋他們方方面面的需求。

 

值得注意的一點是,這批人群衍生出的需求,不同於攜程等大眾 App 所提供的服務,他們更有針對性,會更易受這一人群喜愛。也就說,通過解決一部分人舒服點以後逐漸形成的社群,能讓社群本身創造更大的價值。

 

舒服點在創業實戰中的問題

這裡,舒服點就與痛點不一樣,從心理學中經典的馬斯洛「需要理論」出發,痛點往往是處於相對下層的需求,偏向於解決基礎的,已經存在的問題,而舒服點往往面向更高的需要,經常會創造新的需求,產生新的生產工具,同時也能夠引導新的場景,新的消費。

 

從商業角度來說,它不是解決完就結束,而會帶來更高的追求,因此容易構成長尾,也能在更多方面去挖掘,去引導。所以,舒服點非常容易突破穿越圈層,受眾更廣,也比較適合創業。

 

但同時它也有缺點:

一、以舒服點啟動創業時不是特別容易就找到真正的「商業需求」,有時候是創造需求,但它可能是偽需求。但鎖定痛點往往更有可操作性,容易找到真需求,因為讓人舒服的點有很多,但未必都是真實的商業需求。

 

二、舒服點在早期的時候是可有可無的,讓用戶付費並不容易,其商業運作時間也偏長或者需要有足夠多的基數人群,才會自然出現增值和服務收費。痛點付費就更容易些,因為用戶對於解決的痛點更願意付費。

 

三、舒服點在沒有構成商業模式和社群之前,它的用戶黏性是低於痛點需求的。過了臨界點以後,它的需求就會更高。而痛點可能恰好相反,因為很多是一次性買賣。

 

所以,痛點和舒服點是兩種完全不同的邏輯,從商業理論、人性、心理學、實戰路線和系統架構都不一樣。

 

資料來源:網路文章

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