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管理文章發表者:佳威企管談判技巧管理講師訓練團隊發表商務談判技巧管理文章

商務談判通常是買方與賣方雙方談判，不論是公司對公司、公司對個人、個人對公司，千萬不要認為誰的資源高就一定代表談判會成功，如果是如此，談判就沒有存在必要與吸引之處了。

商務談判視同兩軍作戰，除了需要資源，也需要重視情資與氣勢，其中情資蒐集與分析判斷會決定談判策略運用、資源投入狀況與談判氣勢應用，因此在商務談判前進行的談判考量分析更形重要。

商務談判風險分析:

在此先行分析如果談判破裂時對方有哪些損失?我們會有那些損失?誰比較在乎損失狀況?談判破裂後對方會做那些報復/回應措施?我們是否可以承擔?當中亦需要考量談判可能不只談一次?如果談判時間拉長將會產生哪些風險?

商務談判優勢分析:

對方有什麼資源是我們想要的?對方有什麼資源是無可取代的?對方有什麼是可以協助對方在此次談判中占上風的資源?反之要思考我們有什麼是對方想從我們身上獲得的資源?這些資源是否可從其他途徑獲得?我們還有哪些可用/潛在的資源可以幫助我們提升談判優勢?

商務談判變數分析:

談判當中的變數有可能造成談判延宕、談判破裂、談判結果翻轉、重啟談判，除了商務談判風險分析、商務談判優勢分析所提之外，還需要考量此次談判使否只和我們談還是同時有和其他人談?談判方是否具備誠信與誠意?談判對手是否有其權限可以履行談判協議事項?談判對手是否會做異動?...等等。

孫子·謀攻提出：「知己知彼，百戰不殆。」如果對雙方情況都能瞭解透徹，進行商務談判時就可以立於不敗之地。

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