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與其單打獨鬥不如團隊合作，業務亦是如此。頂尖業務人人員不僅是自己的業務技巧高超，更是可以帶領業務團隊創造高銷售業績。

每個業務人員個性、能力不同，要如何帶領業務團隊、激勵業務團隊呢?

以下幾種是激勵團隊士氣常用技巧，與大家分享:

設定假想敵:
選擇一個目前銷售業績比自己業務團隊更高的公司或團隊作為假想敵，讓大家將此假想敵作為突破目標，當有了明確目標後，團隊的凝聚力就會開始形成。

建立遊戲規則:
可以建立相關遊戲規則，例如在期限內達到目標時業務主管請吃飯，在期限內超越目標15%時業務主管除了請吃飯外還加一場KTV，但是超過期限未達到目標時，所有業務人員需要做什麼事，可以請業務團隊成員自行提出。

成交宣傳:
在房仲業、保險業最常使用的就是這招，當有案件成交時即會有擴音設備宣傳、放鞭炮或是張貼成交宣傳單，除了激勵成交業務人員外同時也給其他業務人員壓力促使其更努力完成業績目標。

成功分享:
請成交人員做成交心得分享或是請頂尖業務人員做業務歷程與成功銷售技巧分享，讓其他業務人員除了吸取業務銷售經驗外，也可以讓他們產生有為者亦若是的正向心態去達成所要求之業績目標。

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業務銷售員的績效不在於打了多少通電話、拜訪多少客戶，唯有成交訂單才能算是戰功，如果沒有成交，前面的努力只能算是白忙一場，頂多可以自我安慰說累積了應對客戶的經驗值罷了。

要能有效簽下訂單，頂尖業務員會有下列幾點作業步驟:

了解客戶需求:
客戶要的是什麼產品或服務?客戶需要的急迫性有多高?客戶考量的重點是什麼?

探測客戶想法:
客戶端的關鍵決策者是哪一位?影響客戶決定的關鍵人員是哪一位?客戶找了那些廠商?客戶決定購買的決心有多少(是問問還是真的想要購買)?會造成客戶猶豫不決的原因是什麼?

展開銷售模式:
了解客戶需求與探測客戶想法所彙整的資訊進行分析評估，鎖定關鍵決策者、攏絡關鍵影響人員，針對客戶思考重點強化自身產品的符合性說明與突顯該項特色，同時提出吸引客戶的優惠方案或客製化專案。

關鍵成交引導:
當客戶有興趣想要購買時需要加緊跟進的腳步，切記!打鐵要趁熱，此時的重點不是要向客戶介紹產品，而是要告訴客戶要買趁現在的好處有哪些，晚買就會後悔的因素是什麼? 同時要準備好合約/訂單與筆擺在顯目的地方，讓客戶覺得您是認真且正式的，也讓客戶減少猶豫的時間，如果客戶接二連三的不肯簽合約/訂單時，就要評估考量客戶的心態決定是否還要放棄這個客戶。

從與客戶接觸開始需要逐步引導客戶照著我們的想法、節奏進行，同時考量客戶購買心理學，所以不要提供太多項產品讓客戶做選擇，避免客戶眼花撩亂，也不要拖太久時間讓客戶從原本充滿興趣與夢想到後面冷卻回歸現實，也造成變異增加。

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業務是與人接觸頻繁的工作，這個工作所接觸的人可說是五花八門，當面對各式各樣的人如何進行溝通、如何獲得別人認同與簽下訂單，對自己要有信心是很重要的。

自我信心的建立來自於肯定自我、專業培養與建立正確心態，當遇到挫折，尤其是持續的挫折時常會讓人開始懷疑自己的能力與否定自己，所以更需要自我激勵，我常會用古人說的話天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能來激勵業務人員，若要成功就需比別人更多面對苦難。

但是挫折會讓人成長也可能讓人一蹶不起，所以更需要在每次挫折後檢討自己的疏失提升自己的能力，當中能力包含:對產品了解的專業能力、口語表達的溝通能力、說服他人與談判交涉能力…..等等，當相關能力愈來愈好時自信也會隨之提升，相對挫折發生的機率也會相對減少。

業務做久了通常銷售技巧變好了，銷售話術變多了，但是也可能讓別人感覺變油條了，有心勝過有技巧，隨時讓自己歸零，保持為客戶服務、幫助客戶的心態，會讓自己的業務之路愈走愈寬廣喔!

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企業經營需要仰賴源源不斷的訂單，一家公司如果都是以新客戶訂單為主，在企業經營上會很辛苦，通常新客戶經營比舊客戶經營難度要超過三倍以上，如何維持舊客戶忠誠度是企業主需要關切的大事。

很多企業主詢問我的舊客戶都留不住，很多都是服務到期就不續約，或是中途九解約了，為什麼會有這樣的情形產生呢?

除了客戶採購換人所以將現有供應商更換成自己的國王人馬，或者同業惡意搶單外，其他很多都是因為本身企業因素所造成，系列針對企業自身問題做討論:

企業文化質變:
每家企業有其企業文化，當初的企業文化設定為勤誠樸實，重視客戶，服務人員以客為尊，但是組織異動、主管變動後容易以績效制度作為主要管理手法，凡事看數據，好壞用指標，所以無形的服務或是人情味減少，也讓雙方從重人情轉成功利化，另一種情形是因為公司發展迅速所以服務客戶的資源相對減少，客戶不滿情緒增加卻又未做適當補救，導致客戶流失。

自我成長減緩:
客戶重視因素不外乎品質、技術、交期、價格、服務，原先客戶願意選擇我們可能因為我們在以上幾個項目中比同業更好、更優，可是別忘了當我們在進步的同時，同業也在努力提升，當同業比我們進步速度更快在原有競爭有世上超越我們時，會讓客戶琵琶別抱的機會就大增了。

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 要當一個頂尖業務員除了自我心態需要調整外，千萬不要只想著吃苦當吃補，更需要調整自己在業務銷售的做法，讓自己快速成為業務戰將。

當業務人員首要了解自己人格特質、銷售產品分析，並確認自己銷售市場定位，以保險業為例，同樣是賣保險，有些保險業務人員選擇人身保險、有些選擇產物保險，也有些保險業務人員選擇大額保單，如果沒有結合自我特質很有可能會事倍功半，也容易降低業務成交率。

每天大家都有24小時，一般業務人員了不起一天安排5個行程，頂尖業務人員一天可以安排到10個行程，原因在於事前的準備與時間規劃，當資料準備充分時花在溝通解說的時間相對減少，當時間有效規劃時就可以節省交通往返時間、人員無效拜訪時間，當業務人員可以拜訪較多客戶，成交件數相對就會增加了。

同樣賣產品憑什麼客戶要和這個業務員購買呢?除了產品價格外，還有考量到對業務人員的專業認同與信賴，因此頂尖業務人員會建立自己成為該產品專業達人的形象，讓客戶認同專業，會透過建立人脈、人脈介紹與和客戶溝通時展現的誠懇與認真讓客戶建立信賴感。

 要成為頂尖業務員需要不斷自我精進與持續客戶保持良好互動交流，讓自己成為業務銷售常勝軍。

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業務人員是個充滿挑戰、挫折與成就的職務，很多新進業務人員進公司不到三個月就陣亡了，撐過三個月的業務人員又可能成為隨波逐流只求達到公司訂定最低業務標準的業務人員，要能夠成為頂尖業務員真是千中取其一二。 

成為頂尖業務人員會很難嗎?其實只要用心觀察頂尖業務員的特質與想法，您也可以成為頂尖業務員喔! 

頂尖業務員通常具備下列特質與做法: 

不喜歡輸的感覺:
一般業務員看到其他業務員屢創佳績時會想到他們怎麼這麼好運，而頂尖業務員想到的是我一定可以超越他們的業績，並且開始思考可以超越他人業績的方法。

果斷的執行力:
當一般業務員還在想這樣做會不會很沒面子而猶豫不決時，頂尖業務員已經全副武裝迎向戰場了，他們認為沒有做過機會等於零，只要有做就會有機會。

 持續的戰鬥力:
當一般業務員停下來休息時，頂尖業務員仍然在做規劃與邀約、拜訪客戶的事項，當一般業務員在抱怨工作太累時，頂尖業務員卻在檢討自己還有哪些可以改進的地方。

在尚未成為頂尖業務員前，您有以上的特質與做法時常會被業務同事認為不合群、假仙，甚至被冠上傻子的稱號，也會因為與客戶接觸多所以同時間面臨的挫折也多，這些都是邁向頂尖業務員必經的過程，只要你不放棄願意持續做別人認為的傻事，相信您就是那明日閃耀的業務新銳。

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創業演講/創意管理講座、就業演講/就業管理講座、職涯演講/職涯管理講座、專題演講/專題管理講座

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拜訪客戶時的前五分鐘是關鍵黃金時刻，這關鍵時刻除了讓客戶了解我們外，也會讓客戶決定願不願意與我們繼續談下去，所以開場白就相對重要了。 

開場白有下列幾種類型，可以幫助您突破客戶心防:

將自己介紹給客戶:
包含介紹公司名稱、個人姓名與職務介紹，此類型最主要是讓客戶了解自己拜訪的合適性，不會被客戶認為是詐騙集團或是覺得你的拜訪怪怪的，此時需要配合微笑與開放性肢體語言讓客戶降低防衛感。

將產品推薦給客戶:
要將產品推薦給客戶首要抓住客戶需求，提供客戶解決困擾的方案、對於企業客戶而言包含:提供客戶賺錢的模式、提供客戶省錢的方法、提供客戶節省時間的模式，對於個人顧客而言包含:讓顧客身體更健康、更美、更年輕，讓顧客更省、更快、更便利。

引發客戶投入:
當客戶接受自己和產品時需要讓客戶更願意和你繼續深入交談，我們可以運用公司正在推一個優惠專案、我們為您設計一個符合您的專案、目前正值產品促銷、我自己本身有一個額度…等等說法會讓客戶有所意願投入，提升購買意願。

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當業務員千萬不要像隻無頭蒼蠅亂亂飛，很多業務新鮮人懷抱著滿腔熱血，四處打電話約拜訪，當然有些客戶會被其熱忱所感動，但是通常遭受閉門羹居多，也嚴重打擊其自尊心。

頂尖業務員在銷售時會做好相關規劃準備，藉由建立銷售規劃來評估自己是否可以完成所設定的銷售目標，製作銷售規劃至少包含幾項要點:

 規劃客戶名單:
在此份銷售計劃中，鎖定那些客戶呢?客戶的分類可以客戶產業別、客戶所在位置、公司資本額、公司營業額、公司營業項目、客戶階層…等等做劃分，考量到拜訪行程規劃與客戶定位聚焦，減少亂槍打鳥資源分散。

規劃週期事項:
每天需要聯絡幾位客戶、每周需要拜訪幾家客戶、每月需要成交幾筆訂單，成交金額須達到多少萬以上，訂定這些週期目標可以讓自己了解現在業績進度是超前還是落後，更可以PUSH自己使命必達。

建立優先順序:
除了日常電話聯絡、客戶拜訪事項，也需要思考勇那些方式更快、更好、更有效的幫助自己提升業績，所以將每月要做的事項作優先順序排列，讓優先事項可以產生較大效益，也可以將須做事項作整合減少無謂時間浪費。

一開始做銷售計劃可能會抓不到重點，不知該從何下手，但是在持續執行後會讓您更清楚每天應該要做哪些事，也能讓您按部就班達成業績目標。

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在就業職場上業務員一職是工作需求最多的職務，也是較容易入門的工作職務，不過也是流動率最高的職務，很多人從事業務工作撐不過半年，也有些業務人員終身只從事業務工作，其中最大的差異是業務人員自我認知心態。

頂尖業務人員之所以能夠成為TOP SALES，也是經歷過許多艱苦的心路歷程才培養出成功心態進而邁向業務戰將之路。

頂尖業務員應具備那些心態呢?

首先須認同自己工作的價值，很多業務人員是因為走投無路或是找不到想要的工作才從事業務工作，所以抱持騎驢找馬的心態，甚至不好意思告訴別人自己從事業務工作，頂尖業務人員以業務工作為傲，因為從事業務工作不但可以拓展自己的視野，也可以藉由自己所販售的產品、服務幫助別人，不是嗎?

再來需要具備正向特質的心態，業務每天遇到的挫折很多，如果把挫折當作羞辱，很容易產生大丈夫豈能為五斗米折腰的心態所以選擇不如歸去，頂尖業務員則是把挫折當作磨練，不禁一番寒澈苦焉得梅花撲鼻香，也把挫折當作學習，讓自己加速成長。

除了以上這些心態外，頂尖業務人員更具備挑戰自我的心態，一般業務人員是老闆訂業務目標，心態是老闆訂多少的業務目標我只要達成或是超過一點就好，以避免後續業務目標調高時無法達到就麻煩了，頂尖業務員則是自己訂業務目標，以突破自己紀錄為榮，以超越別人紀錄為樂。

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業務銷售人員是目前求才最多的職務，但是業務銷售人員工作壓力大，須忍受許多挫折，所以相對業務人員流動率也較高，但是因為較常與人接觸，可以了解更多人情世故，所以只要有心去耕耘收穫也會比一般職務更多更快，一般業務人員/銷售人員工作內容說明如下:

1.  開發潛在客戶，拓展市場，以達成業績目標

2.  定期拜訪客戶，維繫穩定客戶關係

3.  負責業務接洽及訂單處理

4.  負責產品報價及產品展示，並處理帳款回收相關事宜

5.  定期報告銷售進度及市場佔有率

6.  針對客戶提出的合約作初步評估

7.  定期拜訪既有客戶，維繫穩定客戶關係

8.  開發潛在客戶，拓展市場，以達成業績目標

9.  傳達及說明公司各項業務重大訊息、活動及產品

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企業刊登廣告最大用意莫過於找需求、找客源、找人才與提高知名度，選擇網路廣告作為行銷媒體已是未來趨勢，當企業在進行網路廣告刊登時，總會存疑著這樣問題，我的廣告到底有人在看嗎？刊登網路廣告真有效果嗎？刊登網路廣告的方法很多，但要怎麼讓網路廣告發揮最大效益呢？最常見的像關鍵字廣告，讓網友更容易找到企業網站；還有近期崛起的廣告酷，與多數網站合作，讓業主可以選擇廣告刊登網站、廣告期間與刊登時段，能清楚掌握企業廣告出現狀況，有別於關鍵字的無法掌握性。

　　另外 SEO 網站排名優化也是不敗的網路廣告行銷之一，替企業網站打廣告，運用趁「需」而入方式，趁別人有需求時能快速被搜尋到，找到對的人；還可以撰寫文字廣告連結企業網址，張貼至廣告論壇或廣告平台，而在寫廣告文時須先思考這廣告要寫給誰看 ? 在什麼時間會看 ? 注意用詞是否具吸引力 ? 字數的掌控 … 等，越簡單易懂的網路廣告就越有機會讓人記在腦海裡，無論是特賣、促銷或提高曝光率，網路廣告會是現代人們不可或缺的行銷工具。

　　 最常見的像關鍵字廣告，讓網友更容易找到企業網站；還有近期崛起的廣告酷，與多數網站合作，讓業主可以選擇廣告刊登網站、廣告期間與刊登時段，能清楚掌握企業廣告出現狀況，有別於關鍵字的無法掌握性。

　　 另外 SEO 網站排名優化也是不敗的網路廣告行銷之一，替企業網站打廣告，運用趁「需」而入方式，趁別人有需求時能快速被搜尋到，找到對的人；還可以撰寫文字廣告連結企業網址，張貼至廣告論壇或廣告平台，而在寫廣告文時須先思考這廣告要寫給誰看 ? 在什麼時間會看 ? 注意用詞是否具吸引力 ? 字數的掌控 … 等， 越簡單易懂的廣告就越有機會讓人記在腦海裡，無論是特賣、促銷或提高曝光率，網路廣告會是現代人們不可或缺的行銷工具。

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訂單為王，如何有效進行業務銷售是公司申存與發展重要命脈，因此很多企業主本身就是業務銷售人員出身，一般業務主管職稱為業務主任、業務課長、業務經理、業務協理、業務副總、營業經理…等等，就區域可分為國外業務主管、國內業務主管、北區業務主管、亞洲區業務負責人、大中華區業務主管…等等，業務主管/銷售主管工作內容通常如下:

1.  產品銷售

2.  國內、外業務市場開發

3.  客戶關係維護及開發新客戶

4.  負責企業整體營運績效與管理。

5.  業務合約之撰寫或審查

6.  市場資訊蒐集分析

7.  尋找國外戰略合作夥伴。

8.  帶領業務人員達到預訂之業績目標

9.  參加展覽並規劃各項銷售活動事宜。

10. 掌握出貨狀況，並追蹤產品交期。

11. 規劃年度業務目標

12. 評估制定業務銷售訂價策略

13. 業務部門銷售相關事宜之規劃統整

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常常看到業務人員面對客戶說得口沫橫飛卻未見到銷售業績成長，為什麼呢？其實很多時候真因在於業務人員只是想藉由銷售話術說服顧客購買，卻不了解顧客內心想法，只著重推銷產品而非滿足客戶需求。

要了解客戶除傾聽客戶的口語表達更需要了解客戶非語言表達的想法，因此藉由客戶面部表情了解客戶內心想法。
面部表情最常見的幾種情形說明如下：
　　眉頭深鎖：通常代表客戶有是被困擾或者是太累。
　　眼睛閃爍：眼睛會閃爍時通常是客戶想要逃避或是不想將內心的想法表達 出來。
　　眼睛無神：通常在長時間交談或交談內容不感興趣時客戶會產生疲倦感。
　　眼睛直視：在提到客戶有興趣的話題或內容時會產生此情形。
　　嘴角上揚：代表著客戶自信或者樂觀。
　　嘴角下垂：通常是客戶心情不愉快或是太累。
以上列舉一些常見的面相閱人術，提供大家了解，也希望藉由了解客戶讓雙方關係更和諧密切。

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新產品是公司持續營運的生力軍，但是新產品開發所需花費資源不貲、曠日廢時，如果一開始沒有做好新產品開發評估，當企業投入人力、資金、時間才發現不可行時將會讓企業損失慘重，因此在新產品開發前應做好下列評估事項：
新產品創意評估 ：新產品有心意很好，但是創意的地方是否會吸引顧客？是否需花費較多的時間與金錢？是否可大量生產？外觀 / 功能是否符合要求？
新產品市場評估 ：新產品導入的先期顧客群是哪一類顧客？新產品銷售金額是否可顧客接受？新產品推廣期間需要多長？新產品定價應該是高於市場同類型產品還是要低價促銷？
新產品製作規劃 ：新產品材料是否可穩定供應？新產品製作程序是否需要大幅變更或增加製程？新產品良率是否符合量產要求？
當新產品開發評估結果認為可行時仍需要做好 PDCA 管理才能確保新產品能夠符合公司期望。

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業務銷售人員在外衝鋒陷陣，搶占灘頭堡的同時需要公司內部有人可以支援，除了其他部門的配合外，業務銷售助理更扮演著舉足輕重的角色，當業務銷售人員或是所負責客戶有需要協助時，業務銷售助理可以提供相關後勤支援，以幣面業務銷售人員蠟燭兩頭燒，一般業務助理/銷售助理工作內容如下:

1.  客戶受訂單、出貨單系統作業處理

2.  協助業務處理訂單管理(接單、報價)及客戶聯繫事宜

3.  準備及處理客戶所需樣品並追蹤客戶訂單交期，並將訂單資料存檔備份

4.  保持與客戶間之電話聯繫，回覆客戶e-mail，並確認交貨日期

5.  提供出貨文件，協助業務人員控管出貨，並處理進出口事宜

6.  定期提供業務銷售狀況報表，以供業務人員或主管參考

7.  協助業務人員處理銷售業務相關之公司內部行政作業

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從事業務人員一定要口齒清晰、表達流暢嗎?答案可能和大家想的不太一樣，有時候顧客購買產品時是依據對業務人員的認同而購買該項產品，所以一般業務人員會積極向顧客推銷產品，頂尖業務人員則是在銷售自我。

如何銷售自我呢?通常建議可以從幾個項目著手:

服裝儀態:人要衣裝、佛要金裝，當別人還不認識我們的時候，首先映入眼簾的就是服裝儀容，所以您在服裝儀容上應能展現專業性與正式性，起碼需要讓客戶覺得他是被重視的。

專業能力:如果您是汽車銷售人員對汽車構造與各台車差異必須要比客戶更了解，四缸引擎與六缸引擎有什麼差異?避震系統較軟和避震系統較硬對乘坐舒適性與加速性有什麼差別?如果您是新進人員對這些不了解顧客可能願意給您機會，但是您已經從事好幾年汽車銷售業務，顧客可能就會質疑您的工作能力了。

顧客關懷:您關心您顧客所能帶給您的佣金還是關心顧客可以擁有的權益嗎?顧客的眼睛是雪亮的、顧客的心思是敏銳的，如果您只在乎自己所能獲得的利益，為什麼顧客要選擇您呢?所以請站在顧客角度出發，顧客內心需求是什麼?顧客考量重點是什麼?顧客有什麼地方是應該想而沒想到的?透過我們的服務可以給顧客什麼樣的幫助和產生什麼樣的效益，當你願意為顧客著想時，顧客自然願意為您做宣傳。

業務銷售之路應該是愈走愈寬廣愈走愈順遂，所以千萬不要讓自己成為產品解說員，嘗試讓自己成為顧客服務大使吧!

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很多客戶會向顧問請教，為什麼您公司的部落格有辦法累積有數十萬人次累積點閱數，而且每天至少有上千人點閱，你們公司怎麼經營部落格呢?為什麼我們公司有專門部門負責，但是仍然達不到預期社群經營的效果呢?

哈哈!這時難免會有點小驕傲地說這是我們公司人員專業呀!請注意喔!部落格經營並非公司網管人員或是資管人員就能夠做好社群經營，雖然網管或資管人員熟悉網路或是資訊/軟體應用，部落格經營較需要的專業卻是企畫與行銷，所以有些公司壓根是找錯了專業人員，但是就算找對了專業人員就能做好部落格經營了嗎?

那還不見得，因為需要掌握經營社群要訣。

有些人員建立部落格只是抒發自己情緒或記錄所見所聞，如果是公司或個人想要利用部落格建立名氣時首要須將部落格做定位，你這個部落格要發表的主題是鎖定在美食旅遊還是財經企管呢?千萬不要用成大雜燴，什麼都有時就代表什麼都稀鬆平常。

發表部落格文章需要考量其公正性與專業性，才能引發網友認同，張貼部落格文章具備攻擊性時會引發網路批評與派別鬥爭或許在一時會引發風潮但是很容易造成反效果喔。

發表部落格文章的頻率也需要注意，一個月發表一次部落格文章當然比不上一周發表一次部落格文章，如要讓社群經營活絡建議發表頻率一周以2~4次為宜，當然部落格會有網友發表意見，此時的互動就須儘快回覆才能讓網友感受到我們的誠意。

部落格經營並非一朝一夕可達成，需要持續累積能量，只要持續努力用對方法相信假以時日，您也能成為部落客達人喔!

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因為工作關係常需要面對機關團體、學校、企業與媒體，常有些負責對外的企業同仁詢問顧問:我們有產品要對外發表，要怎麼對外界說明呢?顧問，我們要向媒體記者說明我們此次的活動，但是又不知道該如何撰寫新聞稿比較適宜，該怎麼做才好呢?

這是企業界很多對外窗口的困擾，也是企業公關人員的難題，如果新聞稿撰寫的不好，很容易會被媒體遺漏這條新聞，若是新聞稿內容有問題登出時很容易造成批評聲浪，所以相關人員更須了解新聞稿撰寫原則。

新聞稿撰寫首重主題，你的新聞稿主題是否符合社會期待或是需求呢?新聞除了腥羶色外，也重視溫馨、感人、新奇、有趣，所以主題需要讓人員會被吸引往下繼續閱覽。

如果是活動新聞稿需要將內容鎖定在活動特色、豐富化與產生的價值，如果是企業新聞稿需要將內容重點放置在成長性、獲利性與產品特殊性上，千萬不要提了一堆卻沒有將所要表達重點展現在新聞稿內容中，那就很可惜了。

當然如果新聞稿除了文字敘述外如果可以附上圖、表、照片等等佐證資料會更增加其可看性與豐富性。

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冬天用的電暖爐，若採用安全的設計，加熱速度比較慢。而一按下開關就能瞬間加熱的產品，可能快速燃燒空氣中的氧，如果密閉門窗，容易發生缺氧的現象。有好有壞，買賣成功的關鍵，要看消費者最在意的是什麼？