每一個拜訪過美國第26任總統西奧多˙羅斯福(Theodore Roosevelt Jr.,又稱老羅斯福)的人,都對他知識淵博感到驚訝;有人就說過:「無論是一名牛仔或騎兵,紐約政客或外交官,羅斯福都知道該對他說什麼話。」他是怎麼辦到的呢?
很簡單!每當有人來訪的前一天晚上,羅斯福就開夜車,翻讀這位客人特別感興趣的題目;因為羅斯福知道,打動人心的最佳方式是「跟他談論他最感興趣的事物」。
這種巧妙掌握心理的模式,也可以應用在商業行為上。紐約一家高級的杜維諾父子麵包公司經營者杜維諾先生,一直試著想把他公司生產的麵包賣給紐約的某家飯店;一連四年來,他每天都打電話給那家飯店的經理,也去參加那位經理的社交聚會,甚至還在那家飯店訂了個房間,住在那兒,以便做成這筆生意。
但是他都失敗了!後來,杜維諾先生作了一番仔細研究,決心改變策略,他決定要找出那個經理最感興趣的是什麼,所熱衷的是什麼。
杜維諾先生發現,那個經理是一個叫做「美國旅館招待者」的旅館人士組織成員;而且不只是該組織的一員,由於他的熱忱,還被選為主席以及「國際招待者」的主席,不論會議在什麼地方舉行,即使必須跋山涉水,他也一定會出席。
因此,杜維諾先生利用一次見到那個經理的機會,開始與他談論那個組織,結果得到的反應令杜維諾大為吃驚;那個經理跟杜維諾談了半個小時,都是有關那個組織的,語調充滿熱忱,杜維諾輕易就看出來,那個組織是他的興趣所在。
杜維諾先生說:「在我離開他的辦公室之前,他『賣』了那組織的一張會員證給我。雖然我一點也沒提到麵包的事,但是幾天之後,他飯店的大廚師打電話給我,要我把麵包樣品和價目表送過去。
那位大廚師見到我的時候說,『我不知道你對那個老先生做了什麼手腳,但你真的把他說動了!』我纏了那個人四年,一心想得到他的生意,但若不是我最後用心去找出他的興趣所在,瞭解他喜歡談的是什麼話題,那我至今仍然只能纏著他。」
談論別人感興趣的事物,會使人感覺受到尊重,也是一種深刻瞭解人,並與對方愉快相處的方式;打動人心的最佳方式就是跟他談論他最感興趣的事物。
資料來源:網路文章
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