行銷管理知識家---陌生拜訪銷售技巧－佳威教育訓練中心

陌生拜訪是指與顧客無預約的拜訪，常常被人懷疑是否真的有助於銷售業績的提高，而且有些人認為這樣有損公司形象。可是公司總是要求業務代表，尤其是新業務代表這樣做。到底有沒有用？

當你不停的敲開一扇扇陌生的門去和一位又一位不相識的人講話的時候，你最初不知道對方是拒絕你還是接受你。害怕拒絕的壓力會使你覺得這是世界上最難的事情。但是如果你能堅持拜訪下去，並能不斷找出不被拒絕的巧門，你將會明白什麼是戰勝自我和銷售成功的真正技巧。培養能力需要練習和實踐，僅從書本上是找不到訣竅的。

一個影印機的推銷員就是要首先找到有問題的影印機，因此，挨門挨戶的拜訪寫字樓是非常有效的。
施樂公司的業務員是這樣做的：
首先你必須明白，銷售工作是與人打交道的工作，特別是與你不認識的人。陌生拜訪需要一張堅韌的厚臉皮。其次你應該準備一些標準的開場白，以防緊張而不知所措，並且準備一些令對方感興趣的話題。如果你能告訴對方你是誰，來自哪個公司，今天過來只是認識一下，順便遞過名片，一般是不會遭到拒絕的。如果有可能，你還應該提出看看客戶的影印機。站在客戶的角度。
你可以說：
“我懂得一些影印機的故障排除的方法，請問你們的影印機有什麼毛病嗎？我可以看一下嗎？”這樣你有可能瞭解更多的有關這家公司的影印機的資訊。比如：購買時間、使用情況和公司人數等。如果幸運，你可能還可以看看機器的印數，以推斷出月印量，來判斷這家公司購買新機器的潛力。

如果將多個拜訪結果積累起來，就是一個不錯的潛在客戶檔案。作為一種資訊積累，對於銷售業績十分重要。

新的業務代表往往十分不願去做陌生拜訪。但是陌生拜訪卻提供了實戰和隨機應變的機會，這也許是練就堅實的銷售技巧基礎的惟一可行的方法。
資料來源:網路文章

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